Der ganzheitliche Geschäftserfolg

Wir befinden uns heute im sechsten und letzten Teil unserer Blogserie zum Thema B2B. Der Arbeitstitel dieses Beitrages lautete ursprünglich „Feuern aus allen Rohren“ – nicht, weil wir im letzten Beitrag noch einmal sämtliche Munition verschießen wollen, sondern weil es darum geht, den idealen Mix aus den verschiedenen Verkaufskanälen zu wählen.

Es gibt klassische Verkaufskanäle, die sich zum Teil seit Jahrzehnten nicht verändert haben, während mancher moderner Verkaufskanal erst vor wenigen Jahren Verkaufsreife erlangte.

Die ‚Klassischen‘

  • Außendienst mit Bestellblock
  • Telefonische Auftragsannahme
  • Bestellung per Fax oder Email

Die ‚Modernen‘

Man könnte jetzt ausschweifen und ausführlich die einzelnen Kanäle beschreiben. Ich habe, der Einfachheit halber, stattdessen Links mit ausführlicheren Erklärungen hinter die Bezeichnungen gelegt.

Die ‚klassischen‘ Vertriebswege sollten grundsätzlich geprüft werden danach, ob Sie im Jahre 2012 überhaupt noch eine Berechtigung besitzen.

  • Der Außendienstler ist überhaupt nicht wegzudenken bei Investitionsgütern, schwer erklärungsbedürftigen Produkten, individualisierten Erzeugnissen
  • Eine Bestellung per Telefon dient immer noch wenigstens der persönlichen Beziehung zum Kunden
  • Die Fax- oder Emailbestellung darf aber – so sie nicht ’nur‘ den Bestellblock des Außendienstlers ersetzt – schlicht als überflüssig bezeichnet werden!

Der Blick richtet sich spätestens jetzt nach vorne. Wo liegt denn das B2B-Umsatzpotential der Zukunft? Spoilers: es liegt in der intelligenten Mischung der unterschiedlichen Kanäle, im „Multi-Channel-Sales“.

Die Möglichkeiten, die eine Multi-Channel-Strategie bietet:

  • Kosten senken
  • Risiken vermindern
  • Die Kundenakzeptanz erhöhen
  • Für zusätzliche Umsätze sorgen, z.B. durch Cross-Selling
  • Die Kundenbeziehung durch Kundenbindungsprogramme festigen
  • Das Unternehmen modern erscheinen lassen
  • Die Markteinführungszeit für neue Produkte spürbar verkürzen
  • Neue Informationen für gezieltes Marketing bereitstellen

Gewichten wir nun die unterschiedlichen Kanäle aus der Sicht des Business-to-Business, ergibt sich folgendes Bild:

  • Der Außendienstler – wird immer eine Rolle spielen
  • Das Telefon – muß man zähneknirschend dulden, dabei aber stets versuchen, die Kunden auf eine Online-Plattform zu bringen, ohne dabei an Kundenbeziehung einzubüßen
  • Fax und Email – sollen eigentlich nur noch dazu dienen, die Früchte des Außendienstlers einzusammeln
  • Social Commerce – darf jederzeit dazu dienen, Namen und Marken in der Öffentlichkeit zu verbreiten, und kann auch im Bereich B2B nur von Vorteil sein
  • POS – ist ein wunderbares Werkzeug zur Umsatzsteigerung bei Laufkundschaft, damit allerdings schwerpunktmäßig auf den Endkunden ausgerichtet
  • Mobile Commerce – ist für diejenigen Branchen schon jetzt unverzichtbar, in denen die Wertschöpfung außerhalb der eigenen Räume geschieht (Baugewerbe, Installateure, Elektriker)
  • Der Online-Shop – hat das Potential, Umsatz-, Workflow-, Prozeßmanagement- und Abwicklungsautomatisierungs-Drehscheibe zu sein, mit deren Aufbau man eigentlich gar nicht früh genug beginnen kann!

Und alles miteinander kombiniert ermöglicht es Ihrem Kunden, zu entscheiden, welchen Kanal er letztlich wählt, und dabei eine in sich schlüssige und integrierte Kauferfahrung zu erhalten – unabhängig vom gewählten Kanal.

Ich möchte zum Abschluß noch einen Blick darauf werfen, wohin sich die Thematik B2B-Shop bewegt bzw. bewegen wird.

Vom reinen Verkaufstool wird der Shop zum Hub für Business-Daten. Kundendaten, Produktdaten, Lagerbestände und Angebote werden an einer einzigen Stelle verwaltet und konsistent auf verschiedene Kanäle verteilt. Über ein integriertes Shopsystem können kanalübergreifend erteilte Aufträge zentral gesammelt und verarbeitet werden.

Neben den hausinternen Prozessen wird der B2B-Shop zunehmend auch die Arbeit der Kunden vereinfachen. Sei es Budgetkontrolle oder Kreditmanagement, Kostenstellenverwaltung oder die Verhandlung komplexer Lieferbedingungen – Ihre Kunden werden durch den Shop den klassischen ‚added Value‘ erfahren.

Am Ende haben beide Seiten dabei gewonnen!

Ich möchte allen Lesern und Leserinnen für Ihre Aufmerksamkeit danken und die Blogserie mit diesem Beitrag verabschieden.
Mein Name ist Volker Boelsch
Ich arbeite und schreibe für OXID eSales AG in Freiburg
Bei Fragen sind Sie herzlich eingeladen, sich an uns zu wenden unter
www.oxid-esales.com

Danke und auf wiederlesen beim nächsten Thema!

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