Gastblog: Nur beste Online-Shops atmen Zukunftsstrategie

„Die Organisation von Preis- und Sortimentsmanagement erfolgt heute vor allem produktzentriert. Der Einzelhandel ist gefordert, künftig stärker die Kundensicht auf Preise und Sortimente abzubilden.“ So Mercer in einer Studie. Vielen Online-Shops sieht man diese Product Centricity an: Produkt reiht sich an Produkt, Bedarfsbündel fehlen, Konditionen sind nicht auf den Einzelkunden zugeschnitten.

Kunde statt Produkt heißt die oft fehlende Grundsatzstrategie

Die Zukunft: Kunde statt Produkt – Customer statt Product Centricity. Vom Kunden zurück takten lautet der Auftrag. Was will der Kunde? Wie kann er sich seine individualisierten Marktleistungen selbst zusammenstellen? Wie schaffen wir es, dass der Kunde gleich das sieht, was ihn anzieht? Und: Wie halten wir das Lieferversprechen zeitlich genau ein? Nutzen wir Wertschöpfungspartnerschaften? Bei Amazon werden die Antworten durch den Rückwärts-Code bestimmt. Es macht Sinn, lernende Systeme nur den Kunden zuzuschneiden. Doch um dahin zukommen braucht es auch strategische Entscheidungen zum Wettbewerb, z.B. durch eine SWOT:

Den meisten Online-SWOTs fehlen – Zielstrategien

SWOTAus der SWOT muss man vier Strategie-Typen ableiten und auch bei neuen und großen Shops eine präzisieren:

  • Die Voraussetzung für eine differenzierte SWOT ist das Vorliegen einer Unternehmensstrategie auf die sie aufsetzt und die sie in Bezug zum Wettbewerber-Umfeld reflektiert.
  • Die Grundlage zu der Bewertung von SWOT sollten so weit möglich objektivier- und reproduzierbare Daten sein. Hierzu zählen neben technischen und ökonomischen Fakten beispielsweise auch Wertstromanalysen, Ergebnisse von Kundenzufriedenheitsanalysen, Marktstudien, Imageanalysen, Wettbewerbsbeobachtungen, Finanz- und Investanalysen etc. Eine gute SWOT wird also an den Quellen erkannt.

SWOT-Strategien kombinieren jeweils zwei der vier Beurteilungskriterien zu einer Zielstrategie.

  1. S-O Strategien: Sie dienen der Nutzung der Chancen des Unternehmens unter Einsatz von dessen Stärken
  2. S-T Strategien: Sie streben den Ausgleich bzw. die Entschärfung von Marktrisiken durch Besinnung auf eigene Stärken an
  3. W-O Strategien: Sie nutzen Chancen in dem Unternehmensschwächen abgebaut werden
  4. W-T Strategien: Sie bauen Schwächen ab und reduzieren Risiken

Nur wenig kann man nicht in Online-Shops vermarkten. Eigene Strategien gehören dazu….

Autor
Malte W. Wilkes ist Seniorpartner der Management Consultancy Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR in Hamburg, Redner, Moderator, Diskutant und Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater. Der zigfacher Buchautor hat sich einen Namen als Pionierexperte in Customer Centricity gemacht.

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