Gastblog: B2B-Commerce: Vom Absatzkanal zur Source of Business

Der digitale Handel zwischen Unternehmen ist eigentlich ein alter Hut. Und gleichzeitig ist er brandneu. Immer mehr Unternehmen setzen im Vertrieb neben dem automatischen Datenaustausch auf Onlineshops. Denn das Potenzial ist enorm. Damit aus dem Absatzkanal eine echte Source of Business wird, muss in vielen Bereichen völlig neu gedacht werden.

Der Markt – Enormes Potenzial

Der Handel über das Internet, ist etwas für den Vertrieb an Endkunden. Mode, Musik und Markenartikel sind die Zugpferde im Onlinehandel. So die landläufige Meinung. Dass dies nur noch bedingt stimmt, zeigt eine Studie, die kürzlich vom Institut für Handelsforschung (IFH) veröffentlicht wurde. Danach entfallen bereits heute mehr als 3/4 der über das Internet gehandelten Waren und Dienstleitungen auf den B2B-Sektor. Das entspricht einem Marktvolumen von 135 Milliarden Euro (2012). Tendenz deutlich steigend. Denn insgesamt werden zwischen Unternehmen mehr als 900 Milliarden Euro umgesetzt, das meiste im automatisierten Datentransfer. Das Potenzial im B2B-Commerce ist also enorm.

Kosten senken

Dass sich E-Commerce im B2B-Segement schnell etabliert wundert kaum. Zum einen werden umständliche und kostenintensive Einkaufsprozesse verkürzt. Zum anderen ist das Geschäft zwischen Unternehmen personalintensiv. Ein hoch qualifizierter, gut ausgebildeter Außendienst sichert die langfristige Kundenbeziehung.

Und genau dort steckt die Herausforderung im B2B-Commerce. Sinkende Kosten durch Selfservice beim Kunden und kürzeren Prozessen sollten nicht dazu verleiten, die Ersparnis im Unternehmen versickern zu lassen. Vielmehr sollte das gewonnene Potenzial in die Festigung der Kundenbeziehung reinvestiert werden.

Neue Märkte

Doch neben der Kostensenkung sind es die neuen Möglichkeiten, die den Onlinehandel im B2B-Commerce so interessant machen. In bestehenden Kundenbeziehungen lässt sich das Kerngeschäft auf flankierende Bereiche ausweiten. Cross- und Upselling, Verbrauchsmaterial und Ersatzteile, die leicht und effizient über den Onlineshop gehandelt werden können, bieten neue Umsatzpotenziale. Ebenso der Vertrieb an kleine und mittelständische Unternehmen. Dieser war bislang für viele Unternehmen aus Kostengründen wenig interessant. Gleiches gilt für den internationalen Handel.

Im B2B-Segment vergleichsweise unterrepräsentiert, wird ein aktives Marketing wichtiger. Angefangen bei einer optimalen Usability des Onlineshops über die attraktive Produktpräsentation bis zu Online-Marktplätzen und Suchmaschinen-Optimierung und -Marketing muss im B2B-Commerce vieles etabliert werden, was im B2C-Geschäft gang und gebe ist.

Fazit B2B

Commerce kann weit mehr bedeuten als ein zusätzlicher Absatzkanal. Das Potenzial steckt in der deutlichen Intensivierung bestehender Kundenbeziehung und in der Entwicklung neuer Märkte und Zielgruppen.

Autor
Heiner Weigand ist Inhaber der karmacom GmbH. Seit den späten 90ern beschäftigt er sich mit der Online-Kommunikation. Zunächst im Management der Düsseldorfer Agentur BBDO, später als Gründer und CEO des Bonner eCRM-Hauses artegic AG verbindet er die Ansprüche an strategische Kommunikation und Markenführung mit den digitalen Kanälen. Nach einer Station bei Hubert Burda Media ist Weigand seit 2010 unter anderem für den Kunden OXID eSales aktiv.

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