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Gastblog: Wie sich die Kanäle Online und Offline bei Tennis-Point gegenseitig befruchten

Es ist noch gar nicht lange her, da konnte man beim Durchblättern von Fachzeitschriften den Eindruck gewinnen, für den stationären Handel in Deutschland gäbe es keine Zukunft. Zu stark seien die Online-Pure-Player, zu bequem der moderne Kunde – der typische Einzelhändler hätte den Anschluss schlicht und ergreifend verpasst.

Inzwischen ist laut Handelsverband Deutschland (HDE) rund jeder dritte stationäre Händler auch im Internet vertreten. Experten haben längst einen Gegentrend ausgemacht: Quer durch alle Branchen investieren immer mehr ehemals reine Onlinehändler in den Aufbau stationärer Geschäfte. Kurzum: Onliner gehen offline, Offliner gehen online. Aber warum ist das so? Wie passt Tennis-Point in diese Entwicklung?

Von Offline zu Online zu Offline: Der Kreis schließt sich

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Abb.1: Startseite

Unsere Geschichte hat 1999 mit einem Ladengeschäft in Münster begonnen; parallel zum stationären Handel haben wir erste Produkte über eBay verkauft. 2007 entschlossen wir uns, mit dem E-Commerce Ernst zu machen und einen eigenen Onlineshop rund um die Sportart Tennis zu eröffnen. Angefangen mit einigen wenigen Versendungen am Tag, sind wir heute – mit 220 Mitarbeitern und einem Umsatz von rund 50 Millionen Euro – Europas umsatzstärkster Versender von Tennisprodukten. Von Portugal bis Lettland vertreiben wir unsere Ware inzwischen in 25 europäischen Ländern und kommen auf 400.000 Kunden im Jahr. Allerdings sind wir nicht nur online gewachsen. Schon lange ist auch unsere Filiale in Münster nicht mehr alleine. Hinzugekommen sind Geschäfte in Berlin, Hamburg, München, Herzebrock-Clarholz, Köln sowie Filialen in Graz und Dietikon in der Schweiz. Was hat diese Expansion möglich gemacht?

Abb.2: Länderauswahl

Nun, zum einen findet sich auch bei Tennis-Point die übliche Geschichte vieler erfolgreicher Geschäftsideen: viel Leidenschaft, noch mehr Arbeit, dazu das richtige Timing und ein bisschen Glück. Davon abgesehen lässt sich aber ganz nüchtern festhalten: Unsere Online-Erfolgsgeschichte wäre ohne unser stationäres Geschäft wohl nicht möglich gewesen. Und unsere stationäre Expansion nicht ohne unsere starke Onlinemarke.

Nachdem der E-Commerce für uns anfänglich noch eine untergeordnete Rolle gespielt hat, haben wir bereits 2008 etwa doppelt soviel Umsatz im Internet wie im stationären Geschäft gemacht. In den letzten Jahren haben wir allerdings festgestellt, dass Kunden wieder verstärkt die persönliche Beratung in Geschäften suchen. Oftmals kennen sie unsere Marke aus dem Internet, haben sich dort schon informiert und über unseren interaktiven Schlägerberater vielleicht sogar bereits eine Vorauswahl getroffen. Das direkte Gespräch mit einem geschulten Mitarbeiter kann aber selbst das beste Beratungstool nicht ersetzen. Geschweige denn die Möglichkeit, ausgewählte Schläger vor dem finalen Kauf hintereinander in die Hand zu nehmen, einige Schwünge zu wagen und so ein Gefühl für sie zu entwickeln.

E-Commerce kommt Auswahl in Geschäften zugute

Abb.3: Outfit der Stars

Dass Kunden heute anders einkaufen als vor zehn oder zwanzig Jahren, ist ein alter Hut. Will ein Kunde online oder über sein Smartphone bestellen, kann den entsprechenden Händler dort aber nicht finden, geht er nur im seltensten Fall ins stationäre Geschäft. Viel wahrscheinlicher ist: Er geht zum Wettbewerb. Darum ist es heute wichtiger denn je, Kunden verschiedene Anlaufstationen zu bieten und sie dort abzuholen, wo sie es wünschen. Denn den Onlineshopper oder den stationären Käufer gibt immer seltener. Vielmehr entscheiden Kunden situativ, welcher Kanal ihren aktuellen Anforderungen gerade am besten entspricht. Oft wechseln sie die Kanäle auch während des Einkaufs.

Auf Tennisturnieren, bei denen wir auf unseren Ständen nur mit beschränkter Auswahl vor Ort sind, bieten wir unseren Kunden deswegen einen weiteren Touchpoint: Ein Multitouch-Kiosksystem, das sie zum Stöbern durch unser gesamtes Sortiment und natürlich zum unkomplizierten Bestellen nicht vorhandener Waren nutzen können. Kunden kommen an den Stand und lassen sich beraten. Ist das gewünschte Produkt nicht vorhanden, bestellen sie es online. Gleiches können wir in unseren stationären Geschäften beobachten. Wobei es an dieser Stelle anzumerken gilt: Die Auswahl in unseren Geschäften ist gewaltig, Hätten wir jedoch nicht die Möglichkeit, unsere Waren auch online zu verkaufen, müssten wir unser Sortiment zweifellos einschränken. Denn nur aufgrund unseres Onlinevertriebs können wir es uns erlauben, auch ausgefallene Artikel stationär vorrätig zu haben. Letztlich ist es also der E-Commerce, der es uns ermöglicht, unseren Kunden in stationären Geschäften eine große Auswahl zur Verfügung zu stellen. Eine Auswahl, die unsere Kunden zu schätzen wissen.

Autor:

Philipp_Tippkemper_Portrait_swDer ehemalige Tennislehrer Philipp Tippkemper ist seit 2007 geschäftsführender Gesellschafter von Tennis-Point. Gemeinsam mit den drei weiteren Geschäftsführern Christian Miele, Thomas Welle und Maik Langenberg, hat er das Unternehmen zu Europas umsatzstärksten Versender von Tennisprodukten entwickelt.

Gastblog: TRIGEMA blickt in die Zukunft des E-Commerce

Nach dem erfolgreichen Relaunch seines Onlineshops ist Bekleidungshersteller TRIGEMA bereit für weitere Innovationen. Auf welche Neuerungen sich Kunden freuen können, erläutert Jürgen Gassner, Bereichsleiter Einkauf und E-Commerce bei TRIGEMA.

Wir bei TRIGEMA sind seit der Firmengründung darauf bedacht, uns weiter zu entwickeln und stetig neu zu erfinden. Daher suchen wir beständig nach Innovationen, um das Unternehmen fit für die Zukunft und unseren Kunden Freude zu machen.

Einen Schritt voraus
Als kunden- und mitarbeiterorientiertes Unternehmen haben wir ein Auge auf aktuelle Entwicklungen und sind ihnen oft einen Schritt voraus. So haben wir zum Beispiel  den Trend zur nachhaltigen Produktion schon vor Jahrzehnten erkannt. Im Jahr 2006 hat TRIGEMA bereits das erste vollständig kompostierbare und ressourcenschonende T-Shirt hergestellt. Auch den E-Commerce hatten wir von Anfang an im Blick und haben im Jahr 2004 unseren ersten Onlineshop eröffnet. Damit haben wir Digitalisierung und Online-Handel zu einer Zeit mitgestaltet, in der Kunden begannen Kleidung und Mode nicht mehr nur in stationären Geschäften zu kaufen.

Shop-Relaunch mit OXID
Smartphones und Tablet-PC waren das nächste große Thema im E-Commerce: Auf einmal kaufen Kunden nicht mehr nur von zu Hause ein, sondern auch von unterwegs. Neue Verkaufskanäle erweitern und ergänzen die klassischen Kanäle Geschäft und Katalog, in der Fachsprache spricht man auch von Multi- oder Cross-Channel-Handel. Für Kunden ist das Konzept bequem, für uns ist es anspruchsvoll. Aber wir mögen Herausforderungen. Daher haben wir unseren Shop jüngst technisch erneuert und sind auf OXID migriert. Die Plattform ist eine solide technische Grundlage für die Zukunft und hilft uns etwa dabei, das Angebot deutlich schneller an aktuellen Ereignissen auszurichten, neue Angebote oder neue Funktionen zu implementieren. Im Moment arbeiten wir übrigens an einem Shirt-Designer, über den wir Kunden individualisierte Produkte liefern.

Ein Blick in die Zukunft
In naher Zukunft steht der Ausbau des mobilen Webauftritts und unserer Multi-Channel-Strategie im Vordergrund. Hier bietet die OXID Plattform eine hervorragende Basis, um zum Beispiel eine eigene TRIGEMA-Web-App zu entwickeln. Neben dem gesamten TRIGEMA-Sortiment könnten Nutzer dort zusätzliche Informationen finden, in denen die einzelnen Stücke einer Kollektion präsentiert werden. Die Web-App würde Bestellen und Bezahlen einfach und bequem machen. Doch TRIGEMA schaut nicht nur auf die nahe Zukunft. Schon heute beobachten wir Trends, die in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen könnten. Ein sehr spannendes Thema, das auch als Megatrend gilt, ist für mich Virtual Reality – das Verschmelzen der Wirklichkeit mit computergenerierten Inhalten.

Virtuelle Realität für mehr Kundenzufriedenheit
Diese Technologie würde für TRIGEMA vielfältige Einsatzmöglichkeiten eröffnen: Ein erster Schritt könnten zum Beispiel virtuelle TRIGEMA-Ladengeschäften sein, die mit Hilfe von Datenbrillen besucht werden. Dann würden Kunden nicht mehr auf der TRIGEMA-Webseite surfen, sondern könnten ein Geschäft virtuell betreten und sich darin umschauen, so wie sie es aus auch der echten Welt kennen. Die Kunden könnten in diesem Geschäft Produkte in die Hand nehmen, von allen Seiten ansehen oder auch an virtuellen Schaufensterpuppen betrachten. Wir könnten diese Läden auf jeden Kunden individuell zuschneiden und ihm Kollektionen zeigen, die für ihn aufgrund seiner Kaufhistorie besonders interessant sind.

Im zweiten Schritt könnten wir den virtuellen Einkauf auch noch um eine soziale Komponente erweitern. Warum soll der Kunde alleine einkaufen gehen? Zwei oder mehr Nutzer könnten sich zum Beispiel zu einem Einkaufsbummel verabreden und das Geschäft gemeinsam besuchen. Dabei müssen die Kunden nicht am selben Ort sein und könnten trotzdem zusammen das gesamte TRIGEMA-Sortiment durchstöbern.

Auch wenn die entsprechende Technologie  noch in den Kinderschuhen steckt, bietet Virtual Reality hohes Potenzial, um den Alltag in Zukunft massiv zu beeinflussen. Durch die rasanten Fortschritte bei der Entwicklung der Datenbrillen und der dazugehörigen Software erscheint eine Marktreife in den nächsten Jahren durchaus realistisch. Ich bin gespannt. Der E-Commerce ist ständigen Veränderungen unterworfen und bringt viele Neuerungen hervor. Allerdings werden sich wohl nicht alle davon in Zukunft durchsetzen können. Deshalb prüfen wir bei TRIGEMA genau, welche Trends für uns interessant sind, damit wir immer einen Schritt voraus sind.

Autor
Juergen_Gassner_sw
Jürgen Gassner ist seit 2006 Bereichsleiter Einkauf und E-Commerce bei Deutschlands größtem Hersteller von Sport- und Freizeitbekleidung: TRIGEMA Inh. W. Grupp e.K. In seinen Verantwortungsbereich fallen unter anderem die Materialwirtschaft, das Performance Marketing sowie die strategische Planung und Implementierung der E-Commerce Strategie des Unternehmens. Im Anschluss an sein Studium zum Betriebswirt an der Württembergischen Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Stuttgart, hat Jürgen Gassner 2013 sein Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Steinbeis University Berlin erfolgreich abgeschlossen.

Gastblog: Wir haben Onlineshop und Filialwelt optimal verknüpft

Rückblickend bezeichnen wir die Zeit von der Erfindung des Buchdrucks bis zur Entstehung des Computersatzes Mitte der 1980er Jahre im Buchhandel gerne als Bleizeit.

Bleizeit, weil der Mainzer Goldschmied Johannes Gutenberg Mitte des 15. Jahrhunderts ein maschinenbetriebenes Drucksystem mit beweglichen metallenen Lettern einführte. Die Folgen sind bekannt: Der Buchdruck ermöglichte erstmals die massenhafte Verbreitung von Wissen und Meinungen, fernab der Kontrolle durch Kirche und Obrigkeit. Langfristige Folgen waren die Rensaissance, das Zeitalter der Aufklärung sowie der Aufstieg des Bürgertums.

Bleizeit vielleicht aber auch im übertragenen Sinn, weil im Buchhandel selbst erst einmal nicht mehr viel passierte, bis der Computersatz ihn nach über 500 Jahren zum ersten Mal komplett revolutionierte.

Amazon und eBook sorgen für Tabula Rasa

Seitdem ist unsere Branche allerdings nicht mehr zur Ruhe gekommen, kaum eine andere stand in den letzten zwei Jahrzehnten vor ähnlich gewaltigen Herauforderungen: Zunächst kam Amazon groß auf und setzte stationäre Buchhändler erheblich unter Druck. Als wäre der Druck aus dem Netz nicht schon genug, kam kurz nach Amazon auch noch das digitale Buch – und findet auf Tablets und eBook-Readern immer mehr Leser.

Für die Mayersche Buchhandlung stellte sich somit die Frage: Wie können wir auf das veränderte Konsumverhalten unserer Kunden reagieren und ihnen gegenüber der Buchbestellung aus dem Netz einen einzigartigen Mehrwert bieten?

Verändertes Konsumverhalten fordert Veränderung

Geschafft haben wir es, indem wir Lesen zum Erlebnis machen, sei es durch Lesungen, organisierte Busfahrten zur Frankfurter Buchmesse oder auch unser eigenes Café im Geschäft. Obendrein haben wir unseren Onlineshop und unsere 40 Filialen über die OXID eShop 5 Enterprise Edition exzellent miteinander verknüpft. So können wir den Einkaufsprozess unserer Kunden heute von Anfang bis Ende und über verschiedene Touchpoints hinweg begleiten. Im Internet etwa präsentieren wir uns als authentischer Branchenspezialist, indem wir nicht nur von einer Maschine generierte Empfehlungen aussprechen. Stattdessen haben wir beispielsweise eine eigene Online-Community (wasliestdu.de), auf der sich Kunden über Bücher austauschen und Rezensionen schreiben.

Zudem sind wir durch die zentrale Rolle des E-Commerce-Systems heute in der Lage, wesentlich mehr Wertschöpfungskette abzubilden als zuvor. Wir haben inzwischen einen eigenen eBook-Reader und sogar eine eigene App, die beide mit unserem E-Commerce-System verbunden sind und Kunden eine einfache Bestellung mit nur einem einzigen Klick ermöglichen. Bequem von zuhause aus bestellte Bücher können Kunden sodann beispielsweise direkt in einer Filiale ihrer Wahl abholen kommen. Sie können aber auch ein in der Filiale nicht vorhandenes Buch bestellen und sich direkt nach Hause liefern lassen.

Gerade beim Reader kommt übrigens unsere Kompetenz als persönlicher Berater in stationären Geschäften zum Tragen. Denn auf Wunsch richten unsere Mitarbeiter ihn für Kunden im Geschäft ein und erklären seine Funktionen. Dieses Beispiel zeigt: Bei der Mayerschen bieten wir unseren Kunden heute ein einzigartiges Ökosystem, an das sie sich andocken können – ob stationär, digital oder stationär und digital ist egal.

Das wissen unsere Kunden zu schätzen!

Autor
Stephan-ErlenkämperDr. Stephan Erlenkämper ist Leitung IT, Technik und Organisation bei der Mayerschen Buchhandlung, www.mayersche.de