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Gastblog: Übernehmen Sie die Verantwortung – starten Sie richtig auf Amazon Marketplace durch!

(Gastblog von Constanze Neigenfind für OXID eSales)

Keine Frage – die Digitalisierung hat den Handel grundlegend verändert. Es liegt nun an Ihnen die Synergien einer Multichannel-Strategie für Ihr Unternehmen nutzbar zu machen. Die integrierte Verkaufsplattform Amazon Marketplace macht es auch für Unternehmen und Privatpersonen möglich, die herausragende Stellung von Amazon zu nutzen und die E-Commerce Aktivitäten auf- und auszubauen.

Der Amazon Marketplace

Amazon ist der größte Onlineversandhändler der Welt. Mit dem Bestreben „The Everything Store“ zu werden bietet der Online-Gigant laut >>sellics allein auf dem deutschen Markt mehr als 229 Millionen Produkte in über 35 Hauptkategorien an. Es überrascht also nicht, dass Amazon als größte Produktsuchmaschine für immer mehr Menschen die erste Anlaufstelle zur Produkt- und Informationssuche geworden ist. Nach einer Hochrechnung von >>t3n beherrschte Amazon bereits 2017 mit rund 53 Prozent des deutschen E-Commerce-Umsatzes den deutschen Online-Handel.

Durchstarten, aber wie? Als Seller oder Vendor?

Mit dem Seller Central und dem Vendor Central können Waren auf Amazon über zwei Wege verkauft werden. Dabei sollte gut überlegt sein, welchen Weg Sie einschlagen wollen, denn beide Varianten bieten jeweils Vor- und Nachteile, die individuell in Hinblick auf Ihr Unternehmen abgewogen werden sollten.

Die Entscheidung, welches Modell besser zu Ihnen passt, treffen Sie allerdings nicht direkt zu Beginn. Am Anfang starten alle Händler, die auf dem Amazon Marketplace ihre Waren verkaufen möchten als Seller und können sich im Amazon Seller Central (ASC) registrieren. Während das ASC allen Verkäufern zur Verfügung steht, können Sie als Vendor nur mit einer Einladung an der Direktkooperation mit Amazon teilnehmen. Ob es sich lohnt, eine Einladung als Vendor anzunehmen oder abzulehnen ist in jedem Fall eine weitreichende Entscheidung.

Der grundlegendste Unterschied der Modelle liegt wohl darin, wer letztlich den Vertrieb der Produkte übernimmt und das Marketing sowie die Logistik steuert – Sie selbst oder Amazon. Während sich das third-party seller (dt. Drittanbieter) Marktplatzmodell bisher eher an kleine bis mittelständische Händler richtete, waren bislang vor allem Markenhersteller bzw. größere Manufakturen und Großhändler als Vendoren auf Amazon aktiv. Nicht zuletzt aufgrund unflexibler Vertragskonditionen ist der Trend zu beobachten, dass immer mehr große Vendoren zum Seller Programm wechseln.

Wie viel Kontrolle möchten Sie abgeben?

Seller sind in jeder Hinsicht verantwortlich für den Verkaufsprozess sowie das Marketing und die Logistik – sie haben die volle Kontrolle über das Produkt-Listing, die Preisgestaltung, den Verkauf der Ware sowie den Kundensupport. Neben dem eigenen Versand (Fulfillment by Merchant – FBM) bietet Amazon allen Sellern die Möglichkeit an dem Programm Fulfillment by Amazon (FBA) teilzunehmen. Ähnlich eines Konsignationslagers werden in Deutschland die Waren innerhalb eines der 12 Amazon Fulfillment Centern (AFC) eingelagert, gehören bis zum Verkauf jedoch weiterhin den Händlern und lediglich der Versand sowie das Retourenmanagement werden von Amazon übernommen. Während Seller am Ende des Tages ihre Produkte an den Endkunden (B2C) verkaufen, agieren Vendoren im Gegensatz dazu vielmehr wie reine Lieferanten und beliefern Amazon mit ihren Produkten (B2B). Sie sind somit lediglich verantwortlich für die Produktauswahl und geben darüber hinaus die volle Kontrolle an Amazon ab.

Immer mehr Seller entscheiden sich für den Versand durch Amazon. Da die Produkte dann in einem der AFC vorrätig sind, kann Amazon diese unter Prime-Bedingungen anbieten. Die über 17 Millionen Prime Mitglieder (Stand 2016) profitieren dadurch von einem kostenlosen und schnelleren Versand unabhängig des Bestellwerts. Damit die eigenen Produkte auch bei den Kunden angezeigt werden, die ihre Suchergebnisse nach Prime-Produkten filtern, lohnt es sich auf jeden Fall an dem Programm FBA teilzunehmen. Hinsichtlich der unterschiedlichen Modelle wird den Kunden unterhalb des Einkaufswagen-Feldes ersichtlich, mit wem sie gerade ein Geschäft abschließen und wer die Ware unter welchen Bedingungen versendet.  

Abhängigkeiten vermeiden – Gehen Sie Ihren eigenen Weg

Vendoren begeben sich in letzter Konsequenz in eine Abhängigkeit, >>die weniger schöne Konsequenzen nach sich ziehen kann[. Während Seller mit deutlich höherem Aufwand ihren Produktverkauf selbstständig managen und direkten Kundenkontakt pflegen, haben diese weiterhin die Freiheit selbstständig und unabhängig zu entscheiden. Hingegen geben Vendoren die gesamte Kontrolle über die Preisgestaltung ab.

Fazit

Der entscheidende Punkt liegt also in der Kontrolle über die eigenen Produkte und Strategie. Die Schlüsselfrage, die Sie sich bei einer Einladung ins Vendoren Programm stellen sollten ist also, ob Sie diese vollends an Amazon abgeben wollen oder den Mehraufwand und die damit verbundenen Vorteile als Möglichkeit nutzen, Ihre Produkte auf Amazon Ihren Wünschen und Ihrer Strategie entsprechend zu positionieren.

Autorin:

Constanze Neigenfind ist Account Managerin bei der Braunschweiger Amazon-Strategieberatung FISCHER & HABEL. In ihrem Managementstudium mit der Ausrichtung auf digitale Medien spezialisierte sie sich insbesondere auf die Bereiche Medienmarketing und Unternehmenskommunikation und unterstützt nun mittelständische Unternehmen bei der Entwicklung und Implementierung Ihrer Amazon-Strategie.

Vom B2B zum B2C Segment

Gastblog: Nehmen Sie Tempo im B2C-Markt auf. Setzen Sie auf starke Partner.

Welche Herausforderungen auf B2B-Unternehmen im B2C-Geschäft warten

Für einen Mann ist sein Werkzeug oft mehr als nur ein Gebrauchsgegenstand. Das gilt auch für einen meiner Freunde, der viele Stunden in meinem Werkzeug-Keller verbringt, in dem sich über die Zeit allerlei Arbeitsgeräte angesammelt haben. Besonders stolz zeigte er mir zuletzt seine blaue Bosch-Bohrmaschine, die zum Einsatz gekommen war, als wir zusammen das Zimmer für sein erstes Baby fertig gemacht haben.

Für mich spielt die Farbe einer Bohrmaschine grundsätzlich keine Rolle, mein Freund sieht das aber anders, schließlich hätten Hobby-Handwerker wie wir üblicherweise nur die grünen Werkzeuge von Bosch. Deshalb kam bei uns die Frage auf, die sich wahrscheinlich schon viele Männer gestellt haben: Warum gibt es eigentlich eine blaue und eine grüne Bohrmaschine von Bosch?

Würde ich nicht im E-Commerce arbeiten, hätte ich vermutlich nur mit den Schultern zucken können, so aber hatte ich eine Erklärung: Bei den blauen Bosch-Produkten handelt es um die Geräte, die nur für die professionelle Verwendung in Handwerk und Industrie hergestellt wurden; die grüne Produktlinie ist für Heimwerker wie uns gedacht. Ursprünglich produzierte Bosch seine Werkzeuge nur für Händler, irgendwann entschied sich das Unternehmen dann dafür, einen neuen Absatzmarkt zu schaffen. Neue Produktpalette, neue Preisklasse – schon war Bosch neben dem originären B2B-Geschäft auch auf dem Markt für Endkunden.

Bosch Bohrmaschinen für Profis und Hobby-Handwerker

 

Im Fall von Bosch klingt es ganz einfach, in der Realität ist der Schritt von B2B auf B2C aber oft an Herausforderungen geknüpft. Wenn die Wertschöpfungskette auf ein B2C-Geschäft ausgelegt ist und vorher ein Händler zwischengeschaltet war, könnte die Vermutung nahe liegen, die Produkte über einen eigenen Online-Shop zu vertreiben. Dadurch besteht allerdings die Gefahr, den originären Vertriebskanal zu kappen. Was haben Händler davon, wenn sie einen neuen Markt erschließen, dafür aber womöglich die viel rentablere Beziehung zum Vertriebspartner verlieren?

Die Entry-Strategie ist bei einer Verlängerung des B2B-Geschäfts auf B2C nicht der einzige Faktor, der über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Das Tempo auf dem B2C-Markt ist deutlich schneller und stellt Händler vor eine große Herausforderung: Ihre Unternehmensstrukturen müssen auf ein 24/7-Geschäft ausgelegt sein. Es entstehen schlagartig riesige Anforderungen an den Customer Service und die Distribution – zwei Felder, die beim Schritt von B2B auf B2C personell und logistisch aufgestockt werden müssen.

Fähige Mitarbeiter und die beste Logistik reichen allerdings nicht aus, um das rasante Tempo auf dem B2C-Markt mitgehen zu können, langfristig kommen Firmen an automatisierten Prozessen nicht vorbei. Die Notwendigkeit leitet sich aus der gestiegenen Nachfrage ab: Nachdem Bosch & Co. die Beziehungen zu ihren Großkunden persönlich pflegen und Bestellungen manuell abwickeln konnten, haben diese Unternehmen nach dem Eintritt auf den B2B-Markt plötzlich Tausende Kunden.

Damit steigen nicht nur die Anforderungen an den Bestellvorgang und die Distribution, sondern vor allem an die Bezahlung. Mehr Aufträge und dementsprechend mehr Forderungen bedeuten ein viel aufwendigeres Debitorenmanagement, das einige Händler vor große Herausforderungen stellt. Wenn größere Zahlungen ausfallen, kann das nämlich besonders für Start-Ups und Mittelständler zum Problem werden.

Viele Unternehmen benötigen beim Schritt von B2B auf B2C einen starken Partner, um die Zahlungen abzuwickeln. Und genau hier kann AfterPay helfen: Während die Kunden entscheiden, wie und wann sie bezahlen, haben Händler die beruhigende Gewissheit, dass sich jemand anderes um die Verwaltung kümmert, vom Risikomanagement bis zum Mahnverfahren.

Meine Empfehlung ist, dabei sofort auf den richtigen Partner setzen, der nicht nur die eigentlichen Finanzprozesse perfekt beherrscht, sondern auch und besonders die Zufriedenheit der Endkunden als Kern seiner Verantwortung sieht. Damit stellen Unternehmen für das bestmögliche Kauferlebnis sicher und erhöhen nachhaltig die Kundenbindung.

Verzichten Sie nicht auf die richtige Unterstützung. Beim Renovieren freuen Sie sich schließlich auch über jede helfende Hand – erst recht, wenn Ihr Freund mit einer professionellen Bohrmaschine vor der Tür steht.

Erfahren Sie in unserem Business Insights Reports von Arvato Financial Solutions, welche Strategien ein B2B-Händler beim Eintritt auf den B2C-Markt verfolgen kann und welche fünf Punkte unbedingt beachtet werden sollten.

 

Autor

Sebastian Kespohl, Managing Director Afterpay GermanySebastian Kespohl

Managing Director | AfterPay Germany

Neuer B2B Onlineshop von Sihl Direct Großformatdruck

Gastblog: Sihl Direct setzt neue Maßstäbe im B2B Online-Einkauf

Die Sihl Direct vertreibt mit ihren eigenständigen Vertriebsgesellschaften in Deutschland, den Niederlanden und der Schweiz die Produkte des international tätigen Spezialisten im Großformatdruck. Im Zuge der Digitalisierungsstrategie der Sihl Direct realisierte dotfly auf Basis der OXID Enterprise Edition drei B2B Online Shops für die drei Ländergesellschaften.

Tiefe ERP-Integration mit reibungslosen Datentransfers

Besonderes Augenmerk wurde hierbei auf die Integration in die Prozesse der Gesellschaften und somit auf eine umfassende bidirektionale Schnittstelle zum ERP‐System eEvolution gelegt.

Folgende Anforderungen waren hierbei zu erfüllen:

  • Die Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, über ihren Benutzer-Account Einsicht in die Konten der Ihnen zugewiesenen Kunden zu erhalten, und mit deren Einverständnis
    auch Bestellungen durchführen zu können.
  • Die Implementierung einer flexiblen Suche mit intelligenten Vorschlägen und umfangreichen Facetten.
  • Die Integration eines spezifischen Systems zur Preisfindung für die Schweizer
    Landesgesellschaft.
  • Die Implementierung einer Live‐Bestandsabfrage an die API eines Zulieferers für Verbrauchsartikel der Sihl Direct Schweiz.

Außerdem mussten folgende Daten übertragen werden:

  • sämtliche Artikelstammdaten der Gesellschaften
  • Bestände, Nettolistenpreise, kundenspezifische Preise (die, sofern für einen Kunden hinterlegt, die Nettolistenpreise überschreiben)
  • Verbrauchsmaterialien und Drucker und deren Relationen zu den jeweils passenden Druckmedien
  • alle Kunden aus dem ERP‐System in den Shop
  • neu über den Shop registrierte Kunden ins ERP‐System
  • Bestellungen zum ERP‐System
  • kundenspezifisch zugewiesene Ansprechpartner im Innendienst
  • kundenspezifisch zugewiesene Außendienstmitarbeiter

Alle drei Gesellschaften führen hierbei ein eigenständiges Sortiment und eine eigenständige
Kundendatei. Die drei Shop‐Mandanten wurden somit im Standalone Modus angelegt.
Nach zwei technischen Workshops mit Sihl Direct und deren ERP‐Partner EXSO zum Projektstart galt es, umfangreiche Erweiterungen der OXID Shop Plattform zu realisieren.

Neuer B2B Onlineshop von Sihl Direct GroßformatdruckMehr B2B Kundenservice dank nahtloser Prozess- und ERP-Integration

Es wurde die Möglichkeit geschaffen, je Kunde individuelle Preise für einzelne Artikel zu hinterlegen. Dabei war sicherzustellen, dass, sofern kein kundenspezifischer Preis hinterlegt ist, immer der jeweilige Nettolistenpreis angewendet wird. Die Sihl Direct Schweiz hat im Gegensatz zu den beiden anderen Gesellschaften ein komplexeres Modell der Preisfindung in ihrem ERP abgebildet, das aufgrund der hohen Anzahl verschiedener Preis‐Artikel‐Kunden‐Relationen direkt im Shop implementiert wurde.

Die Schnittstellenimplementierung wurde auf Basis des OXID ERP SOAP Connectors durchgeführt. Hierfür wurden umfangreiche Erweiterungen des ERP Connectors realisiert und bestehende Methoden erweitert. Zahlreiche neue Plugins wurden erstellt, die Methoden zur Anlage, Löschung und Aktualisierung der neu geschaffenen Datenbank‐Entitys ermöglichen.

Die Suche wurde auf Basis von Elasticsearch und dem Modul OXSEARCH von marmalade realisiert und bezieht alle relevanten neu geschaffenen Datenmodelle mit ein.

Das Ergebnis: eine hochmoderne Shop-Umgebung

Es werden neue Maßstäbe für die Nutzer im B2B Shopping gesetzt. Die Systeme und Prozesse der drei Gesellschaften sind nahtlos integriert. So konnten – flankiert von ausgeweiteten Online Marketing Maßnahmen – gleichermaßen die Umsätze gesteigert und die Prozesse auf Seiten der Gesellschaften vereinfacht werden.

 

Autor
Tobias Müller, dotfly, Leiter Technology UnitTobias Müller arbeitet seit 2005 für dotfly und leitet seit 2009 die Unit Technology. dotfly ist eine inhabergeführte Digitalagentur aus Köln mit 30 Strategen, Designern, Developern und Online‐Marketers. Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir umfassende digitale
Strategien und darauf basierende Lösungen. Wir setzen auf ein starkes Netzwerk und führende Technologiepartner. Unsere Kunden sind Institutionen, mittelständische Unternehmen und etablierte Marken ‐ darunter Bitburger, Hardeck, IW Medien, GLS Bank und die Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung (BZgA).