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Führung des B2B-Kunden durch Ihren Shop

Wir haben im letzten Blogeintrag zum Thema gelesen, daß der Kunde in seinem Kenntnisstand und in seinem Wissen abgeholt werden will, um zum Dauerkäufer zu werden.

Wenn wir jetzt Schritt für Schritt durch einen Kaufvorgang gehen, dann nicht, um die technischen Aspekte abzugreifen (Produktsuche, Warenkorb, Checkout – dies ist der gemeinsame Nenner eines jeden Webshops!), sondern jeder Schritt, den der unvorbelastete Besucher der Shopseite innerlich geht, bis er zum Käufer gereift ist.

1. Macht der Besucher gerade seine ersten Klicks im Webshop? Dann wird es nötig, ihm zu helfen, seinen tatsächlichen Bedarf zu erkennen. Geeignete Kategorien, um die ersten Reize auszusenden, die den Kunden weiterlenken, sind:

  • „neue Produkte“
  • „aktuelle Produkte“
  • „beliebte Produkte“
  • Rabattaktionen

Im wirklich idealen Fall wird eine Analyse seines Webverhaltens genutzt, um eine speziell auf seine Interessen maßgeschneiderte Landing Page anzuzeigen. Die Anbieter entsprechender Analysen sind immer gerne zur Zusammenarbeit bereit.

2. Hat der Besucher die Orientierungsphase hinter sich gebracht und weiß nun, was er möchte (B2B-Kunden steigen oft in diesem Zustand in den Kaufprozeß ein, haben Schritt 1 also übersprungen), dann muß er gezeigt bekommen, daß es das gibt, was er braucht – und zwar auf möglichst kurzem Wege. Hier helfen dem Kunden fehlertolerante Suchalgorithmen und Auto-Suggest-Funktionen – welche nach nur teilweiser oder auch fehlerhafter Eingabe des Suchbegriffes plausible Produktvorschläge im Suchfenster anzeigen.

3. Zeitgleich hiermit muß außerdem gezeigt (oder besser noch demonstriert) werden, weshalb wir (also Sie!) der beste mögliche Handelspartner sind. Kompetente und hilfreiche Infotexte, aber auch Animationen oder Filme überzeugen hier leicht. Im Unterschied zu B2C-Seiten sind wir dabei aber nicht verspielt und farbenfroh, sondern vor allem sachlich und informativ.

4. Die heiße Phase kurz vor der Kaufentscheidung: zweifelt der Kunde noch? Dann kann zum Beispiel eine Best-Practices-Präsentation helfen. Noch nicht genug? Dann führt eine ROI-Analyse die Entscheidung herbei. Nicht bei jedem Produkt sind diese Mittel statthaft. Bei hochpreisigen und komplexen Produkten können solche Hilfestellungen allerdings schnell die Entscheidung für Sie und gegen Ihren Konkurrenten herbeiführen. Macht Ihr Shop davon Gebrauch?

5. Gegen Ende des Kaufprozesses trifft B2B wieder auf B2C, denn Ziel und Methode sind hier für beide Geschäftsbereiche identisch: der Kunde muß jetzt eine möglichst simple, endgültige Überprüfung der Ware und schließlich – endlich! – den Checkout durchführen können.

Denken Sie zum Abschluß noch an all die hier nicht genannten Lücken, Fragen, Unklarheiten, die immer wieder gerne auftauchen, und üblicherweise erst dann, wenn der Shop schon im Live-Betrieb ist – und bieten Sie zu jedem potentiellen Problemfall eine Lösung, Klärung, Antwort! Hier eine Liste der häufigsten Gründe, die einen Online-Käufer dann doch noch zum Abbruch bringen (thanks to emarketer.com):

Bei jedem Geschäft spielt Zeit eine große Rolle. Lesen Sie nächste Woche, welche Zeitvorteile ein B2B-Webshop Ihnen bringt!

B2B im Internet: der Zug fährt mit Volldampf – und jetzt ist die Zeit, noch aufzuspringen!

Im Jahr 2000 wurde ‚Covisint‘ gestartet, der Online-Handelsplatz für Teile, Halbzeuge und Dienstleistungen der Automotive-Branchenriesen DaimlerChrysler, Ford und General Motors, sowie unzähliger Zulieferer. Bereits im Jahr 2001 setzten die Webseiten von Covisint über 50 Mrd. US-Dollar um.

DaimlerChrysler wickelte 2001 in einem der größten je dagewesenen Online-Biete-Verfahren die Beschaffung von 1200 Rohbauteilen für 80 verschiedene Baugruppen binnen weniger Tage über Covisint ab – mit den traditionellen Verfahren hätte der gleiche Vorgang Monate gedauert.

Die USA waren Vorreiter, aber auch in Europa nahm B2B-eCommerce schnell Fahrt auf, und bis heute ist das Wachstum ungebrochen; jährliche Raten von 11,1% beim B2B-Onlinehandel (Quelle: Institut für Handelsforschung, Köln) decken sich mit der Trendprognose des Bundesverbandes des deutschen Versandhandels (BVH) von elf Prozent.

Und doch: der B2B-Handel liegt noch immer weit hinter seinen Möglichkeiten. In den USA ist inzwischen jede Branche und jede Nische mit mindestens einem Pionier besetzt. In Europa jedoch gibt es sowohl Unternehmenszweige als auch geographische Regionen, in denen der Start einer B2B-Onlineplattform noch immer in ferner Zukunft liegt, ja, wo teils noch nicht einmal eine B2B-Online-Strategie existiert!

Lassen Sie Ihr B2B-Potential nicht auf der Straße liegen!

In den kommenden Wochen veröffentlichen wir immer mittwochs einen neuen Teil der Blogserie „Herausforderungen im Onlinevertrieb für B2B Unternehmen“ mit Tips, Gedanken und Hinweisen, um im Online-B2B erfolgreich zu sein.

Hier der Link auf den nächsten Teil!