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B2B – online verkaufen an den Einkäufer

Eine B2B-Plattform ist mehr als ein schlichtes Bestellsystem, denn auch hier gilt: das Darbieten der gewünschten Produkte und Dienstleistungen spielt die Hauptrolle. Man setzt also sinnvollerweise die Erkenntnisse aus dem Endkundengeschäft erfolgbringend ein, d.h. man achtet darauf, daß die Äußerlichkeiten stimmen:

  • Markenauftritt
  • Farbwahl
  • Anordnung
  • Funktionen
  • Usability
  • Nutzerführung
  • …und viele mehr!

Diese Methoden dienen einzig dem einen Zweck, den Besucher des Shops dazu zu bewegen, auf den magischen Button zu drücken. Siehe Bild!

Speziell beim Handel mit Geschäftspartnern gilt es aber vor allem, dem Besucher, der den Einkauf in der Regel schon beschlossen hat, das Einkaufserlebnis maximal zu erleichtern – wenn nicht sogar zu verschönern. Dies ist der wesentliche Unterschied zum Endkundengeschäft, wo sich hunderte, tausende oder auch abertausende Besucher tummeln und möglicherweise nur ein einziges Mal auf dieser Seite sind: man hat beim Handel mit Geschäftskunden zumeist einen einzelnen Einkäufer als Kunden, der für ein ganzes Unternehmen auftritt, und der idealerweise regelmäßig wiederkommt.

Daher ist es wichtig, die Anforderungen dieses Einkäufers möglichst exakt zu kennen und darauf zu reagieren. Wo dieser sich nämlich ‚abgeholt fühlt‘, kommt er auch in Zukunft gerne wieder vorbei. Es ist also ratsam bei der Planung eines B2B-Shops, sich ein paar Fragen zu stellen, die auf genau diese spezielle Situation abzielen.

  • Welche Arbeit verrichtet der Käufer – und wie lange schon?
  • Welches sind dessen tägliche Aufgaben?
  • Welchem Druck ist der Käufer bei der Arbeit ausgesetzt, welche Bedenken oder Frustration entsteht dabei?
  • Welche Bedürfnisse hat der Käufer?
  • Welche Rolle spielt er/sie im Einkaufsprozeß?
  • Was treibt den Käufer an?

Zum Beispiel sollte einem Besucher, der für ein Produkt regelmäßig Verbrauchsmaterialien nachbestellt, diese sofort nach dem Login angeboten werden, damit ihm die Suche durch Kategorien und Unterkategorien erspart bleibt. Jeder, der schon einmal Toner für seinen alten Laserdrucker gesucht hat, weiß, wie umfangreich eine solche Suche sein kann!

Nicht auf alle dieser Fragen läßt sich sofort eine Antwort finden. Für manch eine(n) mag dies sogar ‚über-das-Ziel-hinausgeschossen‘ erscheinen. Das Ziel der Auseinandersetzung mit dieser Thematik ist aber, sich detailliert in die Käuferrolle hineinzudenken. Dies versetzt uns in die Lage, die Fragen des Käufers zu antizipieren und entsprechende Antworten vorbereiten zu können, denn jeder Besucher eines B2B-Shops befindet sich in einem ganz bestimmten Wissens- oder Kenntnisstand und bedarf entsprechender Unterstützung.

Ihre Branche, Ihr Geschäftsmodell, oder ganz allgemein: Ihre Art, Geschäft zu machen, wird für den Besteller seine ganz besonderen Herausforderungen bereithalten, die Sie im Vorfeld abfedern können.

Im nächsten Blog werden wir – mit diesen Fragen im Hinterkopf – einen Gang durch eine typische Bestellung machen!

Um den ersten Teil zu lesen, bitte hier klicken!