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Die globale Erwartungshaltung zwingt zur Internationalisierung

„Digital First!“ Wie Online den Weg auf’s internationale Parkett ebnet

Der Onlinehandel als Gefahr für das klassische Handelsgeschäft? Schon seit Jahren ist dieses Thema fester Bestandteil der Schlagzeilen. Aber ist die Sachlage wirklich so eindeutig kannibalisierend? Was wenn der digitale Handel kanalunabhängig auch jenseits der Online-Pureplays Chancen eröffnen könnte? Vielleicht sogar stationär?
Tatsächlich gibt es heute nicht nur den einen Druck, digital zu handeln, sondern auch noch einen anderen: international zu handeln. Dabei kann das eine beim anderen helfen. Ein Gedankengang in drei Schritten mit Beispielen.

Die globale Erwartungshaltung zwingt zur Internationalisierung

Erwartungshaltung: global!

Über den nationalen Tellerrand zu schauen, wird für Händler in einer Welt globaler Geschäftsverbindungen schnell zur Pflicht. Sei es, dass die Expansion strategisch forciert wird; dass Nachbarländer auf „low hanging fruits“ angesichts eines hart umkämpften oder gesättigten Heimatmarktes abgeklopft werden; oder dass Käufer aus dem Ausland einfach Bestellungen absetzen – und dabei fremdsprachige Inhalte, internationale Zahlmethoden oder verlässliche Angaben zu Zoll, Steuer und Lieferkosten einfordern.

 

Günstig und schnell – „Why not!?“

Aus diesen und anderen guten Gründe geben Händler und Hersteller oft den Startschuss für das internationale Geschäft. Zumeist, indem sie nach einigen ressourcenfressenden Einzelfällen, für Routine und Effizienz sorgen mussten.
Aus einem „Why not!?“ wird nach einem kurzen Überschlagen schnell: „Dann setzen wir es auch gleich richtig auf!“ Und zwar online. Denn die ersten Schritte des internationalen Rollouts sind – verglichen mit stationären Aktivitäten – nicht nur überschaubar hinsichtlich der Investitionen und Risiken. Es kann auch verblüffend schnell gehen.

 

Schritt 1 – „Internationale Öffnung“

Der erste Schritt für nicht mehr nur DACH-fokussierte Absatzkontakte ist die Öffnung der Onlineplattform durch eigene Länderversionen. Das gesamte für das jeweilige Land – oder vielleicht noch unspezifisch mit einer international englischen Version – relevante Offering inklusive Bestellprozess und Aftersales muss komplett übersetzt und gut bedienbar vorliegen. Von den verfügbaren Produkten und allen Details zu Waren und Service über Kontaktmöglichkeit, Zoll- und Steuerinformationen bis hin zu Lieferzeiten, -kosten und – wichtig vor allem im B2C – Retouren. Lager und Versand verbleiben zentral am Heimatstandort. In vielen Ländern Afrikas und Asiens ist Marktmacht häufig in den Händen von Plattformbetreibern konzentriert. In diesen Fällen ist der Anschluss an beziehungsweise die In-Store-Eröffnung auf Alibaba, Kaymu und Co. das empfohlene zweite Schaufenster für Traffic und effiziente Infrastruktur und auch mit Lager im Ausland möglich.
Praxisdienst, der Medizintechnik-Versender und Praxis-Ausstatter aus Deutschland und diesjähriger Kategoriesieger „Bester B2B Shop“ des Shop Usability Award, ist nach diesem Modell beispielsweise auch auf dem italienischen, spanischen, niederländischen, britischen, französischen und polnischen Markt präsent.

Preisgekrönter Shop auf internationalem Parkett

Schritt 2 – „Lokalisierung“

Sind die Erfolge im ersten Schritt ermutigend und weitere Marktanteile in der Perspektive greifbar, ist eine Lokalisierung für den angestrebten Zielmarkt unerlässlich. Auch wenn das Geschäft sich wesentlich noch immer online abspielt, werden die zuvor schon lose geknüpften Bande mit landesansässigen Firmen noch enger. Neben offensichtlichen Notwendigkeiten wie das Angebot der im Land präferierten Zahlungsmethoden, sollen vor allem in der Kommunikation landesspezifische Experten das Zepter übernehmen.
Zugegeben: an dieser Stelle müssen viele strategische Weichen gestellt werden, die für Schritt 1 noch nicht nötig waren und dem Unternehmer unter Umständen auch nicht leicht fallen. Etwa kann für den Zielmarkt nicht nur eine der Mentalität und Konsumpräferenzen angepasste Vermarktung angemessen sein.
Oft bringen erst ein unabhängiges, landesspezifisches Brand (man denke an Vauxhall/Opel), andere Produkte oder ein ganz neuer Geschäftszweig den Durchbruch. Der OXID Kunde (medimops.de) Momox, deutscher Marktführer für Re-Commerce, hat sich neben gebrauchten Büchern und Medien inzwischen auch mit einer Fashion-Plattform in Position gebracht und konnte vor allem auf den internationalen Märkten deutlich zulegen. Ein Ende der Wachstumskurve ist derzeit nicht in Sicht. Gerade in Frankreich werden die Chancen als sehr vielversprechend eingestuft. Folgerichtig sind für 2017 TV- und Printkampagnen geplant, die für den nächsten Schub sorgen werden. Bereits 2016 wuchs der Unternehmensumsatz um ein Drittel auf 150 Millionen Euro. Rund 27 Prozent davon entfallen auf das internationale Geschäft.

Bücher, Medien und Fashion international

Schritt 3 – „Internationale Niederlassungen“

Beim weiteren Ausbau des internationalen Geschäfts sind die Übergänge von Schritt 2 zu Schritt 3 fließend. Aus einer Produkt- und Kommunikationsnotwendigkeit sind schon bei der Lokalisierung eigene Mandanten als äußerlich vom Hauptshop entkoppelte digitale Präsenzen gelauncht worden. Eine Trennlinie zwischen Lokalisierung und landesspezifischer Niederlassung wird sicher in dem Moment gezogen, wenn lokale Services für die Kundenbetreuung, aber in erster Linie für Lager und Logistik beauftragt werden. In weiter entfernten Region wie China steht dieser Schritt wegen ineffizienter langer Wege oft schon früher an, in anderen Märkten erst bei relativ hoher Durchdringung.
Eine Erfolgsgeschichte erzählen die Niederlassungen in China und Brasilien des deutschen Halbleiterherstellers Semikron.
Spätestens an diesem Schritt endet die Anwendbarkeit von allgemeingültigen Tipps und Best Practices. Eine hoch individuelle Strategie, professionelle Umsetzung und die Wahl verlässlicher Partner verhelfen zu dauerhaften Erfolgen.

 

Für mehr Hinweise und Details zum internationalen Online-Handel steht hier unser gratis Whitepaper „Internationalisierung“ zum Download bereit:

 

Die 12 wichtigsten Faktoren für den grenzüberschreitenden Handel

Und hier noch eine Leseempfehlung im Blog des bevh: Wie Händlern Lieferkosten beim internationalen Vertrieb nicht zum Fallstrick werden.

 

Autor

Caroline Helbing, OXID eSalesCaroline Helbing ist Business Analyst und Content Writer, OXID eSales AG. Die Kommunikationsexpertin graduierte in Paris und München und ist seit 16 Jahren im E-Commerce aktiv. Seit 2007 ist sie beim Freiburger Open Source eCommerce Hersteller OXID eSales. Caroline analysiert und bewertet Trends und Märkte hinsichtlich Wachstumsimpulsen und branchenverändernder Technologien. Aktuelle Schwerpunkte sind „Omnichannel“, „E-Commerce im Zeitalter von Industrie 4.0“, „B2B Geschäftsmodelle“ und „Content Commerce“.

 

Sacha Wilson, Avalara

Guestblog: Sales tax can spell trouble for US expansion

When sellers from outside the United States start to make sales within its borders, they’re often taken aback by one of the most idiosyncratic taxes in the world: sales tax.

Like the far more common VAT, sales tax is a transactional tax applied at the time of purchase — but that’s where the similarities end. Applied only to the end user of the items sold, sales tax does not apply to wholesale purchasers and has no system of credits to be claimed at each stage of the supply chain.

Here’s where it gets complicated: each US state sets its own rules for sales tax rates, exemptions, and product taxability, and many of those states allow local districts — some as small as a few businesses — to set their own additional taxes and rules.  In all, there are over 12,000 sales tax jurisdictions, and the correct tax rate can be different even for two houses next door to one another, or two products next to one another on the same shelf.

When you expand into the US, odds are, you won’t need to collect tax in every one of these jurisdictions. Your business only needs to collect tax in each state when it has nexus there — the US government’s term for a close enough connection to trigger tax obligations. Each state sets nexus rules differently, but having remote employees in the US, using US warehouse space, or attending US trade shows could create a collection obligation for your company.

If you think this sounds too complicated to get right, you’re not alone. Every year, states collect hundreds of millions of dollars from sales tax audits that reveal errors in collection practices. To get it right, automate with an appropriate tax solution. Such programs help you, to automatically determine rates and product taxability, plus file returns with a few button clicks — giving you the power to expand into the US without the compliance hassles. For more information, check out this white paper or visit www.avalara.com today.

Check out the Avalara OXID eShop module here!

Author

Sacha Wilson, AvalaraWhitepaper US Sales TaxPrior to joining Avalara in January 2014, Sacha Wilson spent more than 20 years in sales management at companies such as Amazon, Arcelor-Mittal and several dotcom startups. 11 years of this was spent at Amazon.co.uk building and managing sales, account management and marketing teams for Amazon Marketplace, FBA, Amazon Payments and Product Ads. He brings a depth in understanding of ecommerce and the tax issues facing businesses involved in global trade.

Aufwand, Umsatz, Kosten Zahlungmethode

Gastblog: Cross Boarder Trading – Internationaler Handel als Motor für zusätzliches Wachstum

Im Online-Handel gibt es im Unterschied zum stationären Handel keine lokalen Beschränkungen. Der Händler in München ist für den Kunden nur einen Klick vom Händler in Hamburg entfernt. Ein Online-Händler ist deshalb nicht auf Kunden in der unmittelbaren Umgebung seines Unternehmens beschränkt. Für ihn ist der Kunde in der weit entfernten Stadt genauso gut erreichbar. Das gilt aber nicht nur für den unbeschränkten Handel innerhalb Deutschlands, sondern zunehmend auch für den Handel über Landes- und Kontinent-Grenzen hinweg (Cross Boarder Trade).

Cross Boarder Trade ist stark im Kommen

Was schon lange für elektronische Güter gilt (z.B. Musik- oder Softwaredownloads), das trifft zunehmend auch für physikalische Güter zu. 85 Prozent der deutschen Online-Händler stimmten laut einer aktuellen Studie von ibi Research der Aussage zu, dass das Auslandsgeschäft immer stärker an Bedeutung gewinnt. Weiterhin denken 72 Prozent der Befragten, dass die Konkurrenten aus dem Ausland zunehmend grenzüberschreitend verkaufen werden – ihnen also Konkurrenz im Kampf um deutsche Kunden machen werden. Handelsstatistiken belegen diese Annahme mit eindrucksvollen Zahlen: 309 Millionen Kunden kauften im Jahr 2014 Online im Ausland ein. Dabei wurden Waren und Services im Wert von 328 Mrd. US Dollar gekauft. (Quelle: Global B2C E-Commerce Report 2015, Ecommerce Foundation September 2015).

KostenvergleichMan braucht jedoch gar nicht so weit in die Ferne zu schweifen, um ein erquickliches Potenzial neuer Kunden ausfindig zu machen. Großbritannien ist das Land mit dem drittgrößten eCommerce-Umsatz weltweit. Dabei zeichnen sich die Briten nicht nur durch einen außerordentlich hohen eCommerce-Umsatz pro Käufer aus (mit über 3.600 USD im Jahr, mehr als drei Mal so hoch, wie der eines deutschen Käufers), sondern sie gehören auch beim „Fremdshoppen“ (Einkauf im Ausland) zu der Spitzengruppe im weltweiten Vergleich. 54% der Briten haben schon einmal im Ausland eingekauft, und 20% der Briten tun es regelmäßig. Doch leider kaufen die Briten ihre Waren viel lieber in Frankreich (etwa doppelt so oft) oder in nordischen Ländern (Norwegen, Dänemark, Schweden, mehr als doppelt so oft), als in Deutschland. Da gibt es also noch reichlich Entwicklungspotenzial für Deutsche Online-Händler.

Sprachbarrieren, Logistik und Bezahlung sind Herausforderungen

Denn auch wenn viele deutsche Online-Händler um die Wichtigkeit des Cross Boarder Trade wissen, so sind noch längst nicht alle Online-Händler für den ausländischen Markt gerüstet. Als wichtigste Faktoren für ein erfolgreiches Geschäft mit ausländischen Kunden sehen Online-Händler die ins Ausland verkaufen, die Anpassung der Sprache (78%), der AGBs (60%) und der Zahlungsverfahren (60%) an die jeweiligen Gegebenheiten der Länder in die verkauft werden soll. (Quelle: Internationaler E-Commerce – Status quo und Bewertung aus Händlersicht, ibi research 2016)

In der Tat kommt den angebotenen Zahlungsarten eine große Bedeutung zu, will man bei der ausländischen Kundschaft erfolgreich sein. So geben 29% der deutschen Online-Shopper gemäß einer Studie von Fitkau & Maaß an, dass sie den Einkauf abbrechen, wenn sie ihre bevorzugte Zahlart nicht angeboten bekommen. Wenn der Online-Händler also zum Beispiel nicht weiß, dass iDeal die mit Abstand am weitesten verbreitete Zahlart in den Niederlanden ist, wird er viele Kunden aus den Niederlanden spätestens beim Bezahlvorgang verlieren, wenn er diese Zahlart nicht anbietet. Eine genaue Kenntnis über die in den adressierten Ländern relevanten Zahlarten ist deshalb entscheidend, um Kaufabbrüche zu vermeiden und eine gute Conversion Rate zu erreichen.

Aufwand, Umsatz, Kosten ZahlungmethodeDen größten Aufwand bei der Erstellung eines ausländischen Online-Shops haben die an der von ibi Research durchgeführten Studie teilnehmenden Firmen bei der sprachlichen Anpassung (78 %), der Anbindung von Logistik-Dienstleistern (26%) und der Anbindung von internationalen Zahlungsdienstleistern (25%) ausgemacht. Mit den richtigen Partnern für die Zahlungsanbindung kann man den Aufwand für die Anbindung der internationalen Zahlarten erheblich reduzieren. Eine umfassende Information oder Beratung im Vorfeld der Umstellung hilft, Fehler zu vermeiden und den Aufwand auf ein Minimum zu reduzieren.

Fazit: Märkte nach und nach erobern

Die Hauptgründe für den Einkauf im Ausland sind in allen Ländern identisch:  günstigere Preise, und ein breiteres Warensortiment. Damit Ihnen bei Ihrer Preiskalkulation nicht die Kosten für die Zahlungsabwicklung die Wettbewerbsfähigkeit vermiesen, sollten Sie die Angebote verschiedener Anbieter für Zahlungslösungen vergleichen, denn bei den Konditionen ist mehr Spielraum als Sie denken.
Bei Ihren Expansionsplänen für den Cross Boarder Trade können Sie in Etappen vorgehen. Sei es, dass Sie zunächst andere deutschsprachige Märkte adressieren, oder sich auf Länder der Europäischen Union oder unsere Nachbarländer konzentrieren. Dabei beschränkt sich die deutschsprachige Zielgruppe durchaus nicht nur auf die Länder Österreich, die Schweiz und Luxemburg. Auch in den USA leben 5 Mio. deutschsprachige Kunden, und in Brasilien immerhin noch über 3 Millionen. Und unsere unmittelbar angrenzenden Nachbarländer (Belgien, Dänemark, Luxemburg, Niederlande, Österreich, Polen und die Schweiz) weisen zusammen fast 85% des eCommerce-Umsatzes von Deutschland auf, und bieten dank hoher Quote an Auslandseinkäufen ein gutes Umsatzpotenzial. (Quelle: European B2C E-Commerce Report 2016, Ecommerce Foundation Mai 2016).

Autor

Ralf Oeckenfelds, How2PayRalf Ockenfelds ist Geschäftsführer Produktentwicklung bei der How2Pay Consulting & Solutions GmbH & Co. KG. Als Journalist und Buchautor spezialisierte er sich früh darauf, technische Themen leicht verständlich aufzubereiten. Nach über 10 Jahren journalistischen Wirkens für Print Medien, zuletzt als Chefredakteur des PC Magazins, wechselte er zunächst zu den Online-Medien, bevor er mit seinem ersten selbst gegründeten Unternehmen in das App Store-Business wechselte. Dies war sein Einstieg in die Welt des eCommerce, in der er nun seit über 14 Jahren tätig ist – seit 2 Jahren als Mit-Inhaber von How2Pay. Ralf durchkämmt kontinuierlich den Markt nach innovativen Lösungen für die Zahlungsabwicklung und analysiert die Leistungsfähigkeit der Systeme im Detail. Mit der gewonnenen Marktkenntnis berät How2Pay Shop-Betreiber bei der Optimierung ihrer Zahlungslösung – und das getreu Ralfs Motto aus frühen Journalistentagen: leicht verständlich und transparent.

Internationaler Handel

Gehen Sie über Grenzen

PayPal setzt auf den grenzüberschreitenden Handel und übernimmt dieses Jahr die Kosten Ihrer internationalen Retouren!*

Internationaler HandelAuswahl, Service und Preis sind für Ihre Kunden von zentraler Bedeutung. Dies gilt natürlich auch für die vielen internationalen Besucher deutscher Shops. Unser Partner PayPal ist überzeugt von den Chancen des grenzüberschreitenden Handels. In bisher einzigartiger Weise hat das Unternehmen Kennzahlen zu internationalem Käuferverhalten zusammengetragen und zugänglich gemacht. Damit ist es jetzt so einfach wie nie zu entscheiden, wo sich eine Investition in Marketing, Übersetzungen, internationalen Versand o.ä. lohnt.

Beim Eintritt in internationale Märkte unterstützt PayPal Händler dieses Jahr außerdem mit der Übernahme eventuell anfallender Retourenkosten Ihrer Kunden*. Neugierig? Dann ist dies der erste Schritt: unter dem Label PassPort bietet PayPal länderspezifisch aufgeschlüsselte Informationen zu allen relevanten Themen:
•    saisonalen Bedarfsspitzen, wie Feiertagen oder anderen Events
•    landestypischen Erwartungen, Tabus und Trends
•    Versandbedingungen
•    Wechselkursen und Gebühren
•    Zoll- und Steuerfragen

Im Gesamtpaket liefert PayPal hier kostenfrei und unverbindlich eine in dieser Form und Tiefe bisher nicht dagewesene Orientierungshilfe und Förderung für den grenzüberschreitenden Onlinehandel. Die richtigen Module für Steuer- und Rechtsberatung, Logistik, Übersetzungen, Service und internationales Marketing gibt es im eXchange. Auf dieser Grundlage können sie die nächsten Schritte zum sprichwörtlichen „Exportweltmeister“ bestens informiert und vorbereitet angehen.

* Die Verfügbarkeit des Programms „Kostenlose Retouren“ ist abhängig von dem Land des PayPal Käuferkontos, den Rücknahmebedingungen des Händlers und den allgemeinen Nutzungsbedingungen des Programms. Die Erstattungshöhe ist ebenfalls von dem Land des Kunden abhängig. Derzeit gilt das Programm für PayPal Kunden aus den Ländern:

Paypal

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Autor:

OXID eSales AGMarkus Baars verantwortet seit 2011 das Partnermanagement der OXID eSales AG. Er wechselte von Amazon Services in Luxemburg, wo er zuvor das Account Management für den „Fulfilment by Amazon“ Dienst geleitet hat. Sein beruflicher Einstieg in den E-Commerce er­folgte bereits 2004 bei Google in Dublin.