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Interview: SAP-Anwender und E-Commerce – ein schwieriges Unterfangen?

Unternehmen, die ERP von SAP im Einsatz haben, sind gut gerüstet für den Einstieg in den E-Commerce. Fehlt nur noch die passende Online-Bestellplattform und nicht zu vergessen: die Sicherheit, dass ein reibungsloser Datenaustausch zwischen beiden Systemen stattfindet. Wir haben uns mit Hans-Jürgen Torlée, geschäftsführender Gesellschafter der Proclane Commerce GmbH, unterhalten, um zu erfahren, wie schwierig die Verbindung von SAP und E-Commerce wirklich ist.

Warum ist E-Commerce für viele SAP-Anwender so ein kompliziertes Thema?
Hans-Jürgen Torlée: Viele SAP-Anwender hatten bislang kaum Berührungspunkte mit dem E-Commerce. In den Unternehmen arbeiten hochqualifizierte SAP-Spezialisten, für die Onlinehandel neu ist. Erst langsam treffen wir auf E-Commerce-Manager. Die Hürde besteht dann meist darin, dass die IT-Experten und die E-Commerce-Verantwortlichen unterschiedliche „Sprachen“ sprechen. Hier kommen wir als E-Commerce-Agentur mit jahrelanger Erfahrung im SAP-Umfeld ins Spiel: Wir übersetzen in erster Instanz zwischen den Abteilungen.

Reibungsloser Datenaustausch zwischen ERP-System und Onlineshop sowie erstklassige Customer Experience im Frontend. Wie macht man das?
Hans-Jürgen Torlée: Ein ansprechender Shop ist wichtig. Die meisten unserer Kunden legen das Hauptaugenmerk im ersten Schritt allerdings auf die Ausweitung der bestehenden ERP-Prozesse auf das Online-Bestellwesen, um die Abläufe zu straffen. Natürlich hat die Automatisierung auch Auswirkungen auf die Customer Experience. Anders vielleicht als man auf den ersten Blick meint. Um zum Beispiel eine hohe Performance und niedrige Ladezeiten zu gewährleisten, empfiehlt es sich nicht alle Daten aus dem ERP live vom Shopsystem holen zu lassen, sondern nur die, die wirklich in Echtzeit benötigt werden.

Gerade im B2B-Umfeld gibt es häufig individuelle Preisvereinbarungen. Wie wird sichergestellt, dass der Kunde den korrekten Preis angezeigt bekommt?
Hans-Jürgen Torlée: B2B-Unternehmen haben in der Tat mitunter sehr komplexe und individuelle Konditionsmatrizen in ihrem ERP-System hinterlegt. Bei der Preisfindung lohnt sich eine Live-Abfrage in den allermeisten Fällen. Um sicherzustellen, dass hier nichts schiefgeht, sollte eine zusätzliche Prüfung im Warenkorb beim Checkout stattfinden, weil es vorkommt, dass der Einkäufer im Warenkorb die Bestellmenge ändert und dadurch ein anderer Preis berechnet werden muss.

Wie verbindet OXID4SAP SAP-Software mit OXID eShop?
Hans-Jürgen Torlée: Um SAP an den OXID eShop anzubinden, also die Kommunikationsfähigkeit der Systeme zu gewährleisten, kommt einmal die standardisierte ERP-Schnittstelle von OXID zum Einsatz, dann als Middleware der IntegrationMan von HONICO. Die 15 OXID4SAP-Module werden anschließend je nach Kundenanforderung im Backend des Onlineshops aktiviert, z.B. das Modul zur Live-Preisfindung.

Sie haben schon zahlreiche E-Commerce-Projekte mit SAP-Anwendern umgesetzt. Haben Sie Tipps und Empfehlungen, worauf Einsteiger bei der Umsetzung achten sollten?
Hans-Jürgen Torlée: Für Einsteiger, die noch keine Erfahrung mit E-Commerce haben, ist es hilfreich, frühzeitig eine beratende Agentur wie Proclane Commerce, hinzuzuziehen, um die Anforderungen aller beteiligten Abteilungen, das sind meist IT, Vertrieb, Marketing, Organisation und Finanzbuchhaltung, zu moderieren und Verständnis für erprobte Erfolgsmethoden zu etablieren. So kann dann ein Lastenheft mit allen Spezifikationen und Frontendfunktionalitäten entstehen. Auf dessen Basis erstellen wir im Anschluss das Pflichtenheft, aus dem Arbeitspakete entstehen, die bis zur Endabnahme ausgeführt werden. Unternehmen, die in den E-Commerce einsteigen möchten, sollten sich im Vorfeld darüber klar werden, wo ihre Prioritäten liegen und das Projekt danach ausrichten. Oftmals werden in der ersten Phase die Prozessintegration und die grundsätzlichen Funktionalitäten zum Laufen gebracht. Ein Online-Bestellsystem ist ein fortlaufendes Projekt. Wer von Anfang einkalkuliert, dass ein Onlineshop kontinuierlich weiterentwickelt werden muss, weil die Kundenanforderungen und die internen Wünsche, etwa nach Suchmaschinenmarketing, mit dem Shop wachsen, erhöht die eigene Planungssicherheit.

Vielen Dank!

Gesprächspartner
Hans-Juergen TorleeHans-Jürgen Torlée ist geschäftsführender Gesellschafter der Proclane Commerce GmbH und seit 2007 Geschäftsführender Gesellschafter für die AKRA Business Solutions GmbH, Unternehmensberatung für SAP und Managementsysteme in Hamburg. Vor 2007 war er seit 1985, also schon während seines Studiums, in Unternehmensberatungen tätig, zuletzt als Industry Director und Mitglied des Senior Managements der LogicaCMG für das Marktsegment Transport, Travel und Logistik. Seit 1999 war Hans-Jürgen Torlée in Führungsverantwortung als Bereichsleiter und später Associate Director ppa. Sein Studium hat er 1986 als Diplom-Informatiker der Fachrichtung Wirtschaftsinformatik an der FH Wedel abgeschlossen. Danach warer als Systementwickler, Systemanalytiker, Projektleiter und Leiter Kompetenz-Center für Workflow- und Dokumentenmanagement aktiv.

Auf zur virtuellen Konsumparty

Virtuelle KonsumpartyDer „Black Friday“ ist vorbei, nun kommt der „Cyber Monday“. Bisher lässt sich das Weihnachtsgeschäft in Amerika aber nicht allzu gut an.

FAZ Online berichtet über die virtuelle Konsumparty des Jahres in den USA.

Wir Gutbürger

Es geht nicht mehr nur um gesunde und nachhaltige Produkte. Der neue Konsument betreibt einen enormen Aufwand, um ein abwegiges Nischenprodukt zu erwerben. Er will die bedrohte wirtschaftliche Artenvielfalt retten.

GutbuergerDie FAZ online beschäftigt sich mit dem neuen Konsumenten. Wer erkennt sich im Gutbürger?

Kokser kauften auch

Kunden kauften auch„Röhrchen aus Aluminium“? Kannst du deiner Mama erzählen – Amazon weiß genau, wofür du’s benutzt! „Kunden kauften auch“ verrät mehr über dich, als du denkst.

Die jetzt-Redaktion (Süddeutsche Zeitung) hat amüsante und interessante „Kunden kauften auch“-Beispiele zusammengestellt. Viel Spaß beim Ansehen.

Gastblog: B2B-Commerce: Vom Absatzkanal zur Source of Business

Der digitale Handel zwischen Unternehmen ist eigentlich ein alter Hut. Und gleichzeitig ist er brandneu. Immer mehr Unternehmen setzen im Vertrieb neben dem automatischen Datenaustausch auf Onlineshops. Denn das Potenzial ist enorm. Damit aus dem Absatzkanal eine echte Source of Business wird, muss in vielen Bereichen völlig neu gedacht werden.

Der Markt – Enormes Potenzial

Der Handel über das Internet, ist etwas für den Vertrieb an Endkunden. Mode, Musik und Markenartikel sind die Zugpferde im Onlinehandel. So die landläufige Meinung. Dass dies nur noch bedingt stimmt, zeigt eine Studie, die kürzlich vom Institut für Handelsforschung (IFH) veröffentlicht wurde. Danach entfallen bereits heute mehr als 3/4 der über das Internet gehandelten Waren und Dienstleitungen auf den B2B-Sektor. Das entspricht einem Marktvolumen von 135 Milliarden Euro (2012). Tendenz deutlich steigend. Denn insgesamt werden zwischen Unternehmen mehr als 900 Milliarden Euro umgesetzt, das meiste im automatisierten Datentransfer. Das Potenzial im B2B-Commerce ist also enorm.

Kosten senken

Dass sich E-Commerce im B2B-Segement schnell etabliert wundert kaum. Zum einen werden umständliche und kostenintensive Einkaufsprozesse verkürzt. Zum anderen ist das Geschäft zwischen Unternehmen personalintensiv. Ein hoch qualifizierter, gut ausgebildeter Außendienst sichert die langfristige Kundenbeziehung.

Und genau dort steckt die Herausforderung im B2B-Commerce. Sinkende Kosten durch Selfservice beim Kunden und kürzeren Prozessen sollten nicht dazu verleiten, die Ersparnis im Unternehmen versickern zu lassen. Vielmehr sollte das gewonnene Potenzial in die Festigung der Kundenbeziehung reinvestiert werden.

Neue Märkte

Doch neben der Kostensenkung sind es die neuen Möglichkeiten, die den Onlinehandel im B2B-Commerce so interessant machen. In bestehenden Kundenbeziehungen lässt sich das Kerngeschäft auf flankierende Bereiche ausweiten. Cross- und Upselling, Verbrauchsmaterial und Ersatzteile, die leicht und effizient über den Onlineshop gehandelt werden können, bieten neue Umsatzpotenziale. Ebenso der Vertrieb an kleine und mittelständische Unternehmen. Dieser war bislang für viele Unternehmen aus Kostengründen wenig interessant. Gleiches gilt für den internationalen Handel.

Im B2B-Segment vergleichsweise unterrepräsentiert, wird ein aktives Marketing wichtiger. Angefangen bei einer optimalen Usability des Onlineshops über die attraktive Produktpräsentation bis zu Online-Marktplätzen und Suchmaschinen-Optimierung und -Marketing muss im B2B-Commerce vieles etabliert werden, was im B2C-Geschäft gang und gebe ist.

Fazit B2B

Commerce kann weit mehr bedeuten als ein zusätzlicher Absatzkanal. Das Potenzial steckt in der deutlichen Intensivierung bestehender Kundenbeziehung und in der Entwicklung neuer Märkte und Zielgruppen.

Autor
Heiner Weigand ist Inhaber der karmacom GmbH. Seit den späten 90ern beschäftigt er sich mit der Online-Kommunikation. Zunächst im Management der Düsseldorfer Agentur BBDO, später als Gründer und CEO des Bonner eCRM-Hauses artegic AG verbindet er die Ansprüche an strategische Kommunikation und Markenführung mit den digitalen Kanälen. Nach einer Station bei Hubert Burda Media ist Weigand seit 2010 unter anderem für den Kunden OXID eSales aktiv.

Gastblog: Curated Shopping: Kunden die Auswahl erleichtern

Man stelle sich einen leicht ergrauten, etwas kauzigen amerikanischen Universitätsprofessor vor, der, nachdem er sich bis dato immer das gleiche Hosenmodell in einem kleinen Jeans-Geschäft gekauft hatte, in einem modernen Modekaufhaus mit einer riesigen Hosenauswahl konfrontiert wird. Dort gibt es Jeans in verschiedenen Farben, Formen, Waschungen und zahlreichen weiteren Varianten. Auf die Frage einer Mitarbeiterin „Which kind of jeans would you like?“, folgt sein leicht resigniertes „I want the kind of jeans that used to be the only kind.“

Dieser Professor heißt Barry Schwartz, lehrt Psychologie am Swarthmore College in den Vereinigten Staaten und beschreibt diese persönliche Anekdote in seinem Buch „The Paradox of Choice“. Die Geschichte verdeutlicht: Ein Mehr an Auswahl führt nicht zwangsläufig zu einem Mehr an Einkaufserlebnis und Kundenzufriedenheit.

Weniger Komplexität durch ein reduziertes Sortiment

Eine Lösung für das Paradox der übergroßen Auswahl ist die Kuratierung von Artikeln. Händler können die für ihre Zielgruppen relevanten Produkte identifizieren und nach diesen Vorgaben ihr Shop-Sortiment durch die Einkaufsabteilung handverlesen bestücken lassen. Ebenso können Web-Angebote so gestaltet werden, dass die Community sich selbst die Produktrosinen aus dem Onlineshop herauspickt. Mit dieser Strategie kann man den oben beschriebenen Lähmungserscheinungen zumindest teilweise entgegenwirken und Fehlkäufe reduzieren.

Im Modebereich greifen mittlerweile mehrere Unternehmen diese Strategie auf. Die Grundidee ist bei allen ähnlich: Das Angebot richtet sich an Kunden bzw. Kundinnen, die ein passendes und komplettes Outfit nach ihrem Geschmack geliefert bekommen möchten – ohne lange in Geschäften oder Online-Shops suchen zu müssen und sich von der dortigen Auswahl überwältigen zu lassen. So spart der Kunde Zeit und erhält ein von professionellen Stylisten ausgesuchtes und individuell zusammengestelltes Outfit.

Fazit

Sinnvoll kuratierte, d.h. auf die Zielgruppe zugeschnittene, Sortimente schärfen das Profil eines Online-Händlers, stärken dessen Marktchancen im direkten Wettbewerb mit Vollsortimentern und unterstützen bei der Erschließung neuer Kundengruppen und Märkte.

Autor
Dr. Roman Zenner ist Gründer und Geschäftsführer der wasmitweb GmRoman ZennerbH, einem E-Commerce-Beratungsunternehmen, das Onlinehändler bei ihrer technologischen und strategischen Strategie sowie bei der Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter unterstützt. Seit 2002 arbeitet er als Autor, Berater und Dozent und hat mehrere Fachbücher verfasst, unter anderem über den OXID eShop.

Konsumentenverhalten im Wandel – Schlüsselfaktoren für erfolgreichen Multichannel E-Commerce

Dem Konsumenten steht heute eine breite Palette an Vertriebskanälen offen. Je nach Produkt und Situation werden diese vor dem Kaufabschluss unterschiedlich genutzt. Viele Handelsunternehmen stehen daher vor der Entscheidung: Multichannel-Strategie, ja oder nein? Andreas Kopatz, langjähriger Experte im Online-Handel und Key Account Manager bei der OXID eSales AG fasst die wichtigsten Erfolgsfaktoren zusammen.

Die Marktentwicklung spricht klar für Multichannel

Sowohl die Entwicklung auf dem deutschen, als auch auf den internationalen Märkten folgt einem klaren Trend. Die E-Commerce-Umsätze steigen stetig, während die Umsätze stationärer Händler stagnieren oder zurückgehen. Das Wachstum wird dabei sowohl von den „Online Pure Playern“ als auch von den „Multichannel-Retailern“ vorangetrieben. Der „traditionelle“ Onlineshop, der nicht mehr als einen digitalen Produktkatalog abbildet, gerät verstärkt unter Druck, da er die Bedürfnisse des modernen Crosschannel-Konsumenten nicht erfüllt.

Neue Technologien

Schon der klassische Onlineshop muss heute durch perfekte Usability bestechen. Um sich jedoch vom Wettbewerb abzuheben und einen deutlichen Mehrwert für den Konsumenten zu schaffen, sind neue Ideen und Technologien erforderlich. Ein Viertel aller Smartphone-User nutzt sein Gerät, um damit einzukaufen, 76 Prozent suchen mobil nach Produkten und sogar 80 Prozent der Nutzer schließen den Kauf nach mobiler Informationsbeschaffung mit ihrem Smartphone ab. Daher bildet dieser den Katalysator für digitale Geschäftsmodelle. Der mobile Nutzer erwartet dabei weit mehr als nur eine einfache Kopie des Onlineshops. QR-Codes und RFIDs beispielsweise ebnen den Weg für ein entspanntes und schnelles Einkaufserlebnis. Die Schnittstelle der momentan verfügbaren Einkaufsmöglichkeiten wird künftig der Point of Sale sein. Als Cloud-Service und mit den sozialen Medien verknüpft, werden die Vorteile des Onlineshops mit dem physischen Einkaufserlebnis in der Offline-Welt verschmelzen. Dem Händler ermöglicht der POS gleichzeitig die volle Integration des Kassensystems und erleichtert damit die logistischen Abläufe.

Kunden erwarten Einkaufserlebnisse auf allen Kanälen

Der Konsument erwartet Marken und Produkte auf allen Vertriebswegen. Beispielsweise möchte er sich über einen Artikel, den er in der Filiale gesehen hat, später online näher informieren. Ist dieser jedoch im Onlineshop nicht zu finden, ist der Kunde unzufrieden und sucht sich einen anderen Anbieter. Die Herausforderung für Shopbetreiber besteht daher darin, dem Kunden ein Einkaufserlebnis zu bieten unabhängig von Zeit, Ort und Vertriebskanal.

Fazit

Wer mit Multichannel erfolgreich sein möchte, benötigt eine E-Commerce Plattform, die alle Verkaufskanäle aus einer Datenquelle bedient und diese vernetzt. In Kombination mit der richtigen Strategie, sowie prozessoptimiertem Denken und Arbeiten kann dem Kunden ein kanalübergreifendes Einkaufserlebnis geboten werden.

Autor
Andreas Kopatz ist ein langjähriger Experte im Onlinehandel und seit 1998 mit Themen Andreas_Kopatz_15x15swrund um E-Commerce vertraut. Mit einer breiten Palette von Wissen in Commerce, Content und Online-Analytics durch seine Engagements bei Oracle, ATG, Vignette und Intershop ist er mit den Möglichkeiten und Herausforderungen für „handelnde“ Unternehmen im internationalen Wettbewerb bestens vertraut. Lieblingsthemen: Wie Menschen heute einkaufen und morgen einkaufen werden, Was Unternehmen tun müssen, damit sie den Wünschen der Menschen entgegen kommen.

Multishopsysteme in internationalen Märkten

Will ein Händler aus sortiments-, themen- oder branchenspezifischen Aspekten sowie im Zuge einer Internationalisierung verschiedene Zielgruppen ansprechen, ist eine Multishopstrategie zu empfehlen. Dabei können sich die Zielgruppen in nationaler, systemischer (Unternehmen oder Endverbraucher) und nachfragespezifischer (Budget, Interessen etc.) Hinsicht unterscheiden.

Beispiel: Ein international agierender Sportartikel-Händler betreibt in fünf Sprachen separate Shops zu vier Sportarten sowie Großkundenshops für Sportsponsoren. So entsteht ein System mit fast 30 Onlineshops.

Was muss bei der technischen Umsetzung beachtet werden?

Ein internationales Multishopsystem stellt die zugrundeliegende Systemarchitektur vor Herausforderungen. Das Shopsystem muss nicht nur mit mehreren Sprachen und Währungen umgehen können. Auch sollte es dem Händler größtmögliche Flexibilität in der Ausweitung seines Handelsmodells bei minimalem Arbeitsaufwand bieten. Durch die Arbeit mit mehreren Mandanten lässt sich der Pflegeaufwand eines Multishopsystems gering halten. Alle Produktdaten werden in einer zentralen Basis gepflegt. Bei einer geplanten Erweiterung können unkompliziert neue Shops implementiert werden, ohne dass dazu Veränderungen an der Produktdatenbasis vorgenommen werden müssen.

Welche weiteren Herausforderungen gibt es?

Außer der technischen Infrastruktur sind bei der Internationalisierung weitere Faktoren erfolgsentscheidend: die Erweiterung der Logistik, die strukturelle Ausweitung der Online-Marketing Maßnahmen auf die zusätzlichen Länder sowie die kulturelle Anpassung von Shop und Customer Service. Nationale Einkaufsverhalten und Kommunikationsweisen müssen beachtet werden um Marktakzeptanz zu erlangen.

Autor
Stephan Sigloch ist, zusammen mit Timo Weltner, Gründer und Geschäftsführer der E-Commerce Agentur NETFORMIC mit über 50 Mitarbeitern und Standorten in Stuttgart und Berlin. Seit über 10 Jahren steht die NETFORMIC GmbH für erfolgreiche Online-Lösungen von Onlineshops über Multichannel-Systeme bis zu Online-Marketing Strategien.

5 Gründe, warum mobile Strategie ist, und nicht Technik

Das Spielfeld im Handel verändert sich rasend und Händler sind gezwungen sich anzupassen. Mobile Commerce ist eine solche Spielfeldveränderung. Inzwischen ist es selbstverständlich, dass von unterwegs auf Produkte und Services zugegriffen werden kann. Im Folgenden zeige ich Ihnen in 5 Gründen auf warum es beim Thema mobile zuallererst um die Strategie geht und nicht um die zugrundeliegende Technik!


1. Ganzheitliche Unternehmensstrategie

Händler müssen Multichannel leben. Die Unternehmen, denen es gelingt „New Economy“ und „Old Economy“ miteinander zu verzahnen und daraus eine Unternehmensstrategie zu stricken werden gewinnen. Ohne einheitliche Strategie werden die Interaktionspunkte mit dem Konsumenten zu isolierten Kanälen.

2. Integration in bestehende Kommunikations- und Distributionspolitik

Kommunikations- und Distributionspolitik müssen um den mobilen Interaktionspunkt erweitert werden. Prozesse, Workflows, Datenbasis und Backend-Systeme sollten Wechselbarrieren zwischen den Interaktionspunkten so gering wie nur möglich halten.

3. Ziele definieren

Wenn eine Entscheidung über den Einstieg in den M-Commerce getroffen wurde, müssen konkrete Ziele festgelegt werden, die man über den mobilen Shop verfolgt. Das kann eine erhöhte Kundenbindung sein oder die Erschließung neuer Zielgruppen.

4. Zielgruppen analysieren

Verschiedene Zielgruppen verhalten sich unterschiedlich – das ist, zugegebenermaßen, eine Binsenweisheit. Beispielsweise nutzen ältere Menschen moderne Technik erst wesentlich später als jüngere. Demografische Merkmale können also genauso entscheidend sein wie das Segment in dem sich der Händler bewegt.

5. Wettbewerb analysieren

Eine vorherige Analyse des Wettbewerbs kann sehr hilfreich sein und muss gemacht werden um eine Strategie zu entwickeln. So können mögliche Probleme die der Wettbewerber hat oder hatte direkt vermieden werden und es können Dinge die gut funktionieren auf das eigene Geschäftsmodell adaptiert werden.

Fazit

Es bleibt festzuhalten, dass es, wie so oft, nicht nur einen Hammer gibt mit dem ein Händler den Nagel perfekt auf den Kopf trifft. Vielmehr muss der Händler sich seinen Hammer selbst zusammenbauen um seinen spezifischen Anforderungen gerecht zu werden. Nur so kann er sichergehen, dass seine mobile Strategie ein voller Erfolg wird.

Autor
Sebastian Pflug ist Assistent des Vorstands bei der OXID eSales AG. Vor seiner dortigen Tätigkeit schloss er den trinationalen Studiengang International Business Management in Colmar, Lörrach und Basel ab. Er verfügt über ein breites Know-how im Multichannel-Handel und -Marketing. Seit 2010 betreut Pflug bei OXID eSales das Thema Mobile Commerce und unterstützt den Vorstand in den Bereichen Business Development und Strategie.

Führung des B2B-Kunden durch Ihren Shop

Wir haben im letzten Blogeintrag zum Thema gelesen, daß der Kunde in seinem Kenntnisstand und in seinem Wissen abgeholt werden will, um zum Dauerkäufer zu werden.

Wenn wir jetzt Schritt für Schritt durch einen Kaufvorgang gehen, dann nicht, um die technischen Aspekte abzugreifen (Produktsuche, Warenkorb, Checkout – dies ist der gemeinsame Nenner eines jeden Webshops!), sondern jeder Schritt, den der unvorbelastete Besucher der Shopseite innerlich geht, bis er zum Käufer gereift ist.

1. Macht der Besucher gerade seine ersten Klicks im Webshop? Dann wird es nötig, ihm zu helfen, seinen tatsächlichen Bedarf zu erkennen. Geeignete Kategorien, um die ersten Reize auszusenden, die den Kunden weiterlenken, sind:

  • „neue Produkte“
  • „aktuelle Produkte“
  • „beliebte Produkte“
  • Rabattaktionen

Im wirklich idealen Fall wird eine Analyse seines Webverhaltens genutzt, um eine speziell auf seine Interessen maßgeschneiderte Landing Page anzuzeigen. Die Anbieter entsprechender Analysen sind immer gerne zur Zusammenarbeit bereit.

2. Hat der Besucher die Orientierungsphase hinter sich gebracht und weiß nun, was er möchte (B2B-Kunden steigen oft in diesem Zustand in den Kaufprozeß ein, haben Schritt 1 also übersprungen), dann muß er gezeigt bekommen, daß es das gibt, was er braucht – und zwar auf möglichst kurzem Wege. Hier helfen dem Kunden fehlertolerante Suchalgorithmen und Auto-Suggest-Funktionen – welche nach nur teilweiser oder auch fehlerhafter Eingabe des Suchbegriffes plausible Produktvorschläge im Suchfenster anzeigen.

3. Zeitgleich hiermit muß außerdem gezeigt (oder besser noch demonstriert) werden, weshalb wir (also Sie!) der beste mögliche Handelspartner sind. Kompetente und hilfreiche Infotexte, aber auch Animationen oder Filme überzeugen hier leicht. Im Unterschied zu B2C-Seiten sind wir dabei aber nicht verspielt und farbenfroh, sondern vor allem sachlich und informativ.

4. Die heiße Phase kurz vor der Kaufentscheidung: zweifelt der Kunde noch? Dann kann zum Beispiel eine Best-Practices-Präsentation helfen. Noch nicht genug? Dann führt eine ROI-Analyse die Entscheidung herbei. Nicht bei jedem Produkt sind diese Mittel statthaft. Bei hochpreisigen und komplexen Produkten können solche Hilfestellungen allerdings schnell die Entscheidung für Sie und gegen Ihren Konkurrenten herbeiführen. Macht Ihr Shop davon Gebrauch?

5. Gegen Ende des Kaufprozesses trifft B2B wieder auf B2C, denn Ziel und Methode sind hier für beide Geschäftsbereiche identisch: der Kunde muß jetzt eine möglichst simple, endgültige Überprüfung der Ware und schließlich – endlich! – den Checkout durchführen können.

Denken Sie zum Abschluß noch an all die hier nicht genannten Lücken, Fragen, Unklarheiten, die immer wieder gerne auftauchen, und üblicherweise erst dann, wenn der Shop schon im Live-Betrieb ist – und bieten Sie zu jedem potentiellen Problemfall eine Lösung, Klärung, Antwort! Hier eine Liste der häufigsten Gründe, die einen Online-Käufer dann doch noch zum Abbruch bringen (thanks to emarketer.com):

Bei jedem Geschäft spielt Zeit eine große Rolle. Lesen Sie nächste Woche, welche Zeitvorteile ein B2B-Webshop Ihnen bringt!