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James Bond needs Visa

Schockstarre oder Chance? Der E-Commerce nach dem Brexit

James Bond needs VisaDie Nacht der Abstimmung über den Verbleib Großbritanniens in der EU ist vorbei. Die Stimmen sind ausgezählt – und Europa sagt leise „goodbye“: die Briten verlassen die EU. Während Expat-Familien sich nun um Staatsbürgerschaften bewerben und über twitter – halb im Schock, halb im Frust – sogar James Bond muss spöttische Kommentare wegstecken, stellt man sich in ganz Europa heute eine entscheidende Frage: welche wirtschaftlichen Konsequenzen sich konkret aus dieser Entscheidung ergeben und wie damit umzugehen ist. Während die Industrie und in UK-ansässige Unternehmen nun verständlicherweise zumindest kurzfristig mit einem Investitionsstop reagieren, ist die Sachlage für den standortungebundenen E-Commerce nicht so eindeutig.

Folgen des Brexit für Händler in der EU

Zwei Konsequenzen sind aus europäischer Sicht heute schon klar:
1.    Zölle, Ein- und Ausfuhrsteuer und Mehrwertsteuer bei der Einfuhr. Es kommen Änderungen bei Steuer- und Zollerhebungen auf Onlinehändler zu, die nach Großbritannien verkaufen.

2.    Internationalisierungs- und Exportkosten steigen. Unabhängig von der Branche kommen auf E-Commerce treibende in der EU Investitionen für die Anpassungen von Gesetzen und Regelungen zu, wenn sie auf den britischen Markt wollen. Es wird definitiv teurer werden als heute, denn die Händler müssen ihren Shop anpassen und damit rechnen, dass ihre Lieferanten in Payment, Logistik etc. ebenfalls neue Preise aufrufen werden.

3.    Änderung der Gesetzgebung. Wird es ein Freihandelsabkommen mit der EU geben? Wie wird ein Handelsabkommen konkret aussehen? Es wird gewiss Änderungen und damit auch neue Risiken geben; aber eher für britische Online-Händler, für die sich der Export in die EU schwieriger gestaltet. EU-Händlern droht der britische Markt wegzubrechen bzw. unrentabel zu werden. Auch das derzeit von der EU-Kommission verhandelte E-Commerce Paket u.a. zum Geoblocking würde nicht für Großbritannien gelten.

Jetzt ist es an der Zeit, die eigene Internationalisierungsstrategie zu hinterfragen: welche Artikel lohnen sich noch für das GB-Geschäft? Außerdem gilt es zu prüfen, wo nach dem Brexit nun Marktanteile im Inland und EU-Ausland abzugreifen sind. Britische Wettbewerber im Konsumentenmarkt, (bspw. im Mode und Kosmetik) haben gegenüber ihren EU-Kunden nun einige Herausforderungen zu meistern. So bitter dies ist, für den ein anderen kleinen EU-Händler ist dies auch eine Chance.

Folgen für Händler in Großbritannien

European E-Commerce MarketDe facto hat sich heute noch nichts geändert. Die Rückzugsphase der Briten aus der EU wird auf 2 Jahre angesetzt. Bis alle Handelsvereinbarungen abgeschlossen und in Kraft sind können gut 8 bis 10 Jahre vergehen (Mehr dazu lesen Sie hier!). Wie die Verträge dann aussehen werden, kann keiner vorhersehen. Wird Großbritannien ein zweites Norwegen? Oder eher eine zweite Schweiz? In welchen Punkten werden sie sich unterscheiden?

Was sich aber tatsächlich schon heute auswirkt, ist eine neue Unsicherheit in der Wirtschaft. Online-Händler sind ab sofort unmittelbar konfrontiert mit der Unsicherheit von Handelspartnern, Investierenden und Konsumenten. Ausnahmslos alle Händler fragen sich heute, wie die neuen Regelungen beim Handel mit EU-Ländern aussehen werden und welche Veränderungen auf sie zukommen.

Sicher ist, dass ein Mehr an Kontrollen, Regulierungen, Bürokratie den Export aufwändiger und teurer machen werden. Eng wird es für die kleinen und mittelständischen Online-Händler, die an den steigenden Kosten und dem Rückgang der Käufe aus der EU zu beißen haben werden. Das gilt insbesondere für die Vertrauensebene zu den EU-Kunden hinsichtlich Daten- und Verbraucherschutz. Auf den Schutz personenbezogener Daten, auf den man sich unter dem Schirm der EU verlassen konnte, können sich Onlineshopper in co.uk-Shops künftig nicht mehr verlassen, bis eine UK-Regelung in Kraft ist. Bis dahin tun britische Händler gut daran, ihre Maximen besonders transparent gegenüber EU-Kunden zu kommunizieren. Egal wie man es dreht und wendet, der Brexit hat den kleinen und mittelständischen E-Commerce Händlern ein Bein gestellt. Sie müssen nun besonders umsichtig sein.

Folgen für Großbritanniens Rolle im europäischen E-Commerce

Großbritannien ist seit vielen Jahren das Land mit den größten digitalen Fußspuren im Online-Handel. Schon 2011 setzte der britische Konzern Tesco Maßstäbe im digitalen Food-Markt. Für seine Filialen in Südkorea gab es schon Shopping-Poster mit QR-Codes in der U-Bahn (Tesco opens worlds first virtual store). Das zeigt Tescos bemerkenswerten Weitblick und hohe Sensibilität für das Thema Mobile Commerce und die digitale Wende. Und das zu einer Zeit, als in Deutschland viele große Unternehmen noch behaupteten, man bräuchte E-Commerce nicht recht ernst zu nehmen.

Entsprechend groß ist Großbritanniens Anteil am europaweiten E-Commerce-Umsatz. Der belief sich im Jahr 2015 auf 157,1 Milliarden Euro. Das ist mehr als die drei nächstgrößeren Länder Frankreich (64,9 Mrd.), Deutschland (59,7 Mrd.) und Russland (20,5 Mrd.) zusammen erzielten. Für 2016 wurden zuletzt 173 Mrd. € erwartet. Mit 6,1% trägt der E-Commerce zum britischen Bruttosozialprodukt bei. (E-Commerce Foundation, 2016) Diese enorme Führungsrolle wird unter den Veränderungen durch den Brexit allen Vermutungen nach leiden. Oder vorsichtiger ausgedrückt: es wird sehr schwer werden, diesen E-Commerce Vorsprung jenseits der heutigen Handelsvorteile aufrecht zu erhalten.

Brexit – Und jetzt?

Brexit - years to live with the decisionFür viele ist bei der heutigen Auswertung der Stimmen besonders ernüchternd, dass die Brexit-Debatte eindeutig als Generationenkonflikt zu erkennen ist. Dies ist kein rein-britisches Phänomen und mit der Abstimmung alles andere als gelöst (Mehr Infos hier!). Während die Alten verständlicherweise gehört werden wollen, werden die Jungen die Zeche zahlen müssen. Und so ist eine gewisse Verbitterung im Lager der jüngeren Jahrgänge zu spüren, wenn sie ausrechnet und darstellt, wie viele Lebensjahre der Wähler pro Altersgruppe durchschnittlich mit den Konsequenzen leben muss.

Für Online-Händler, die nun ihre Zielgruppe und Zielmärkt überdenken müssen, kann das jedoch ein wichtiger Faktor für die Marktorientierung sein. Nach dem Brexit wird das gespaltene Land wieder zusammenrücken. Dieses nationale Statement wird wirtschaftlich ein wichtiges Argument sein, wenn es darum geht, höhere Preise zu motivieren und durchzusetzen. Insbesondere die Zielgruppe der kaufkräftigen Senioren wird dafür empfänglich sein. Auf der anderen Seite wird die EU-Offenheit der jungen Generation durch die verlorene Abstimmung nicht verschwinden. Ihre digitale Orientierung – auch über die Grenzen Großbritanniens hinaus – wird erhalten bleiben. Auch wenn es unter ihnen einen Aufwertungseffekt für britische Player und britische Produkte geben wird.

Die größte Herausforderung für die nächsten Monate und Jahre liegt in der Ausdauer, die nun von den Händlern gefordert ist. Die neue Rolle des britischen Absatz- bzw. Exportmarkts wird uns noch eine Weile begleiten. Die nächsten Tage vor allem emotional. In den nächsten Jahren vor allem bürokratisch. In welchen Maße der Brexit den Online-Handel beeinträchtigen wird, ist eine Frage zukünftiger, neuer Handelsvereinbarungen. Diese werden nicht zeitnah entschieden und sind daher heute auch noch nicht abzusehen.

Der wirkliche Business Faktor momentan ist daher ein psychologischer: die Unsicherheit. Dem sollten Händler dies- und jenseits des Ärmelkanals mit einem mutigen „volle Kraft voraus“ in der Kommunikation mit ihren Kunden begegnen. Von gestern auf heute hat sich die Rechtslage noch nicht geändert und in unsicheren Zeiten, die jetzt ins Haus stehen, winkt das Glück häufig dem Mutigen.

Autor
Caroline Helbing, OXID eSalesCaroline Helbing ist Business Analyst und Content Writer, OXID eSales AG. Die Kommunikationsexpertin graduierte in Paris und München und ist seit 16 Jahren im E-Commerce aktiv. Seit 2007 ist sie beim Freiburger Open Source eCommerce Hersteller OXID eSales. Caroline analysiert und bewertet Trends und Märkte hinsichtlich Wachstumsimpulsen und branchenverändernder Technologien. Aktuelle Schwerpunkte sind „Omnichannel“, „E-Commerce im Zeitalter von Industrie 4.0“, „B2B Geschäftsmodelle“ und „Content Commerce“.

Shop-Suche

Gastblog: Shop-Suche 2016: Mehr Suchqualität, mehr Erlebnis, mehr Conversion

Shop-SucheEine gut durchdachte und intuitiv bedienbare Shop-Suche und Navigation gehört 2016 zu den zentralen Elementen eines Webshops.

Die Shop-Suche muss nicht nur einwandfreie Suchergebnisse liefern, sondern auch individuell auf die Bedürfnisse des Users eingehen.

Darüber hinaus lassen sich über Merchandising-Maßnahmen gezielt Produkte über die Shop-Suche platzieren und pushen. Folgende Faktoren bestimmen maßgeblich den erfolgreichen Einsatz einer intelligenten Suchfunktion.

 

Was muss die Shop-Suche 2016 bieten?

1. Suchqualität:

Über die intelligente Suchfunktion werden exakt die Artikel gefunden, die der User wirklich sucht. Keine Gewichtungen oder sonstige manuelle Einstellungen müssen mehr durchgeführt werden, was zu qualitativen Suchergebnissen führt. Noch dazu lernt eine intelligente Suchlösung stetig durch das Userverhalten dazu und reiht automatisch die relevanten Artikel höher. Auf gleiche Weise lernt die Suche die Begriffe der User zu verstehen und baut einen eigenen Wortschatz hierfür auf.

 

2. Abverkauf steuern / Merchandising:

Hat die Suche aufgrund der Suchqualität die korrekten Ergebnisse gefunden, werden über hinterlegte Regeln diejenigen Artikel nach oben gereiht, die für Shopbetreiber am sinnvollsten sind z.B. nach Margen, Herstellerbeziehungen, Lagerbestand etc. Dies wird im FINDOLOGIC Backend mit ganz einfachen Business-Regeln eingestellt. So kann jeder Shop den Abverkauf individuell regeln. So können z.B. Top-Seller für das Saisongeschäft oder Promotions über die Shop-Suche präsent platziert werden.

 

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3. Einkaufserlebnisse:

In einem Ladengeschäft lernt der Verkäufer mit der Zeit die Begriffe der User verstehen, lernt die wichtigsten und relevantesten Produkte je nach Anfrage anzubieten und preist Neuigkeiten oder Angebote im Sinne des Ladenbetreibers an. Genau dieses Verhalten schafft eine intelligente Suche im Online-Shop.

Folgende Funktionen machen das Einkaufen zu besonderen Erlebnissen:

  • Guided Shopping: Kunden werden mithilfe eines Shoppingberaters intuitiv durch den Suchprozess geführt und zum Wunschprodukt geleitet.
  • Speedup durch OnSite-Optimierung: Über die Integration einer externen, intelligenten Suchlösung wird die Shop-Performance nachweislich gesteigert, was sich positiv auf User Experience und Conversion-Rate im Shop auswirkt.
  • Mobile Conversion: Die Mobile Smart Suggest listet nur die 5 relevantesten Suchergebnisse im Drop-Down und bietet mobilen Usern höchste Usability. Dadurch können Onlineshopbetreiber ihre Mobile Conversion-Rate signifikant erhöhen.

 

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4. Channels verbinden

Google Adwords:

Um den Kunden auf allen Kanälen gezielt anzusprechen, ist es wichtig, das intuitive Kaufverhalten des Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Google Adwords bietet hier bereits eine gute Möglichkeit, Produkte zielorientiert zu bewerben. Jedoch sind für bestimmte Produktgruppen meist nur wenige Keywords für eine erfolgreiche Kampagne relevant.

Die Landingpage muss also auf die Google Adwords Kampagne abgestimmt sein und ist von den optimierten Keywords her limitiert. Für viele weitere Keywords ohne eigene Landingpage eignet es sich hervorragend, die Adwords Kampagnen direkt auf die Suchergebnisseite zu leiten. Diese dient somit als verkaufsstarke Landingpage, ohne dass man sie manuell anpassen muss. Alle verfügbaren Produkte und Untermengen davon mit Filtern zu Farbe, Muster, Material etc. lassen sich somit über Adwords anbieten.

 

Guided Shopping aus Blogs heraus:

Über die Integration einer intelligenten Suche wird dieser Effekt und ausgewählte Keywords über Features wie dem Guided Shopping und der Suche aus dem Blog heraus erheblich verstärkt. Der Kunde wird an der richtigen Stelle im Shop auf die passenden Produkte und entsprechenden Kategorie-Seiten aufmerksam gemacht.

 

Auf einen Online-Shop angewandt heißt das:

Auf einer Content-Seite wird ein Call-To-Action in Form eines Bilds oder Buttons platziert. Handelt der Content über Outdoor-Jacken, so könnten diese u.a. lauten: „Outdoor-Jacken-Berater“, „Ihre Outdoor-Jacke finden“ oder „Passende Outdoor-Jacken zeigen“ – je konkreter, desto besser.

Man könnte nun direkt auf die Suchergebnisse zu „Outdoor Jacken“ verlinken. Doch wesentlich besser ist, eben wie ein Einkaufsberater, noch zuvor 1-3 kleine Fragen über ein Pop-Up zu stellen. Der User wird an die Hand genommen, um so z.B. nach Anlass, Material, Passform oder Farbe zu fragen. Der Vorteil hierbei ist, dass die darauf folgenden Ergebnisse perfekt zu den Interessen des Users passen und noch nach verschiedenen Attributen verfeinert werden können. Der User ist nun bei genau zu ihm passenden Artikeln zu einem Thema, über das er sich soeben beim Shop informiert hat.

 

 

Autor:

Untitled design(2)Andreas E. Nabicht, Jahrgang 1983, arbeitet im Bereich Beratung & Vertrieb bei der FINDOLOGIC GmbH und verfügt über eine Vielzahl an Praxiserfahrungen in verschiedenen Branchen. Als Sales Experte für Online-Shops, berät er europaweit mittelständische Unternehmen und E-Commerce Projekte. Neben seiner Neugierde für die Zukunft des digitalen Handels, bildet das Thema Neuromarketing einen weiteren Interessensschwerpunkt. Als FINDOLOGIC Produktexperte verfasst er nicht nur interessante Blog-Beiträge, sondern für seine Kunden Workshops, Webinare, Vorträge und berät mit großer Leidenschaft FINDOLOGIC-Partnerunternehmen.

 

Interview: SAP-Anwender und E-Commerce – ein schwieriges Unterfangen?

Unternehmen, die ERP von SAP im Einsatz haben, sind gut gerüstet für den Einstieg in den E-Commerce. Fehlt nur noch die passende Online-Bestellplattform und nicht zu vergessen: die Sicherheit, dass ein reibungsloser Datenaustausch zwischen beiden Systemen stattfindet. Wir haben uns mit Hans-Jürgen Torlée, geschäftsführender Gesellschafter der Proclane Commerce GmbH, unterhalten, um zu erfahren, wie schwierig die Verbindung von SAP und E-Commerce wirklich ist.

Warum ist E-Commerce für viele SAP-Anwender so ein kompliziertes Thema?
Hans-Jürgen Torlée: Viele SAP-Anwender hatten bislang kaum Berührungspunkte mit dem E-Commerce. In den Unternehmen arbeiten hochqualifizierte SAP-Spezialisten, für die Onlinehandel neu ist. Erst langsam treffen wir auf E-Commerce-Manager. Die Hürde besteht dann meist darin, dass die IT-Experten und die E-Commerce-Verantwortlichen unterschiedliche „Sprachen“ sprechen. Hier kommen wir als E-Commerce-Agentur mit jahrelanger Erfahrung im SAP-Umfeld ins Spiel: Wir übersetzen in erster Instanz zwischen den Abteilungen.

Reibungsloser Datenaustausch zwischen ERP-System und Onlineshop sowie erstklassige Customer Experience im Frontend. Wie macht man das?
Hans-Jürgen Torlée: Ein ansprechender Shop ist wichtig. Die meisten unserer Kunden legen das Hauptaugenmerk im ersten Schritt allerdings auf die Ausweitung der bestehenden ERP-Prozesse auf das Online-Bestellwesen, um die Abläufe zu straffen. Natürlich hat die Automatisierung auch Auswirkungen auf die Customer Experience. Anders vielleicht als man auf den ersten Blick meint. Um zum Beispiel eine hohe Performance und niedrige Ladezeiten zu gewährleisten, empfiehlt es sich nicht alle Daten aus dem ERP live vom Shopsystem holen zu lassen, sondern nur die, die wirklich in Echtzeit benötigt werden.

Gerade im B2B-Umfeld gibt es häufig individuelle Preisvereinbarungen. Wie wird sichergestellt, dass der Kunde den korrekten Preis angezeigt bekommt?
Hans-Jürgen Torlée: B2B-Unternehmen haben in der Tat mitunter sehr komplexe und individuelle Konditionsmatrizen in ihrem ERP-System hinterlegt. Bei der Preisfindung lohnt sich eine Live-Abfrage in den allermeisten Fällen. Um sicherzustellen, dass hier nichts schiefgeht, sollte eine zusätzliche Prüfung im Warenkorb beim Checkout stattfinden, weil es vorkommt, dass der Einkäufer im Warenkorb die Bestellmenge ändert und dadurch ein anderer Preis berechnet werden muss.

Wie verbindet OXID4SAP SAP-Software mit OXID eShop?
Hans-Jürgen Torlée: Um SAP an den OXID eShop anzubinden, also die Kommunikationsfähigkeit der Systeme zu gewährleisten, kommt einmal die standardisierte ERP-Schnittstelle von OXID zum Einsatz, dann als Middleware der IntegrationMan von HONICO. Die 15 OXID4SAP-Module werden anschließend je nach Kundenanforderung im Backend des Onlineshops aktiviert, z.B. das Modul zur Live-Preisfindung.

Sie haben schon zahlreiche E-Commerce-Projekte mit SAP-Anwendern umgesetzt. Haben Sie Tipps und Empfehlungen, worauf Einsteiger bei der Umsetzung achten sollten?
Hans-Jürgen Torlée: Für Einsteiger, die noch keine Erfahrung mit E-Commerce haben, ist es hilfreich, frühzeitig eine beratende Agentur wie Proclane Commerce, hinzuzuziehen, um die Anforderungen aller beteiligten Abteilungen, das sind meist IT, Vertrieb, Marketing, Organisation und Finanzbuchhaltung, zu moderieren und Verständnis für erprobte Erfolgsmethoden zu etablieren. So kann dann ein Lastenheft mit allen Spezifikationen und Frontendfunktionalitäten entstehen. Auf dessen Basis erstellen wir im Anschluss das Pflichtenheft, aus dem Arbeitspakete entstehen, die bis zur Endabnahme ausgeführt werden. Unternehmen, die in den E-Commerce einsteigen möchten, sollten sich im Vorfeld darüber klar werden, wo ihre Prioritäten liegen und das Projekt danach ausrichten. Oftmals werden in der ersten Phase die Prozessintegration und die grundsätzlichen Funktionalitäten zum Laufen gebracht. Ein Online-Bestellsystem ist ein fortlaufendes Projekt. Wer von Anfang einkalkuliert, dass ein Onlineshop kontinuierlich weiterentwickelt werden muss, weil die Kundenanforderungen und die internen Wünsche, etwa nach Suchmaschinenmarketing, mit dem Shop wachsen, erhöht die eigene Planungssicherheit.

Vielen Dank!

Gesprächspartner
Hans-Juergen TorleeHans-Jürgen Torlée ist geschäftsführender Gesellschafter der Proclane Commerce GmbH und seit 2007 Geschäftsführender Gesellschafter für die AKRA Business Solutions GmbH, Unternehmensberatung für SAP und Managementsysteme in Hamburg. Vor 2007 war er seit 1985, also schon während seines Studiums, in Unternehmensberatungen tätig, zuletzt als Industry Director und Mitglied des Senior Managements der LogicaCMG für das Marktsegment Transport, Travel und Logistik. Seit 1999 war Hans-Jürgen Torlée in Führungsverantwortung als Bereichsleiter und später Associate Director ppa. Sein Studium hat er 1986 als Diplom-Informatiker der Fachrichtung Wirtschaftsinformatik an der FH Wedel abgeschlossen. Danach warer als Systementwickler, Systemanalytiker, Projektleiter und Leiter Kompetenz-Center für Workflow- und Dokumentenmanagement aktiv.

Auf zur virtuellen Konsumparty

Virtuelle KonsumpartyDer „Black Friday“ ist vorbei, nun kommt der „Cyber Monday“. Bisher lässt sich das Weihnachtsgeschäft in Amerika aber nicht allzu gut an.

FAZ Online berichtet über die virtuelle Konsumparty des Jahres in den USA.

Wir Gutbürger

Es geht nicht mehr nur um gesunde und nachhaltige Produkte. Der neue Konsument betreibt einen enormen Aufwand, um ein abwegiges Nischenprodukt zu erwerben. Er will die bedrohte wirtschaftliche Artenvielfalt retten.

GutbuergerDie FAZ online beschäftigt sich mit dem neuen Konsumenten. Wer erkennt sich im Gutbürger?

Kokser kauften auch

Kunden kauften auch„Röhrchen aus Aluminium“? Kannst du deiner Mama erzählen – Amazon weiß genau, wofür du’s benutzt! „Kunden kauften auch“ verrät mehr über dich, als du denkst.

Die jetzt-Redaktion (Süddeutsche Zeitung) hat amüsante und interessante „Kunden kauften auch“-Beispiele zusammengestellt. Viel Spaß beim Ansehen.

Gastblog: B2B-Commerce: Vom Absatzkanal zur Source of Business

Der digitale Handel zwischen Unternehmen ist eigentlich ein alter Hut. Und gleichzeitig ist er brandneu. Immer mehr Unternehmen setzen im Vertrieb neben dem automatischen Datenaustausch auf Onlineshops. Denn das Potenzial ist enorm. Damit aus dem Absatzkanal eine echte Source of Business wird, muss in vielen Bereichen völlig neu gedacht werden.

Der Markt – Enormes Potenzial

Der Handel über das Internet, ist etwas für den Vertrieb an Endkunden. Mode, Musik und Markenartikel sind die Zugpferde im Onlinehandel. So die landläufige Meinung. Dass dies nur noch bedingt stimmt, zeigt eine Studie, die kürzlich vom Institut für Handelsforschung (IFH) veröffentlicht wurde. Danach entfallen bereits heute mehr als 3/4 der über das Internet gehandelten Waren und Dienstleitungen auf den B2B-Sektor. Das entspricht einem Marktvolumen von 135 Milliarden Euro (2012). Tendenz deutlich steigend. Denn insgesamt werden zwischen Unternehmen mehr als 900 Milliarden Euro umgesetzt, das meiste im automatisierten Datentransfer. Das Potenzial im B2B-Commerce ist also enorm.

Kosten senken

Dass sich E-Commerce im B2B-Segement schnell etabliert wundert kaum. Zum einen werden umständliche und kostenintensive Einkaufsprozesse verkürzt. Zum anderen ist das Geschäft zwischen Unternehmen personalintensiv. Ein hoch qualifizierter, gut ausgebildeter Außendienst sichert die langfristige Kundenbeziehung.

Und genau dort steckt die Herausforderung im B2B-Commerce. Sinkende Kosten durch Selfservice beim Kunden und kürzeren Prozessen sollten nicht dazu verleiten, die Ersparnis im Unternehmen versickern zu lassen. Vielmehr sollte das gewonnene Potenzial in die Festigung der Kundenbeziehung reinvestiert werden.

Neue Märkte

Doch neben der Kostensenkung sind es die neuen Möglichkeiten, die den Onlinehandel im B2B-Commerce so interessant machen. In bestehenden Kundenbeziehungen lässt sich das Kerngeschäft auf flankierende Bereiche ausweiten. Cross- und Upselling, Verbrauchsmaterial und Ersatzteile, die leicht und effizient über den Onlineshop gehandelt werden können, bieten neue Umsatzpotenziale. Ebenso der Vertrieb an kleine und mittelständische Unternehmen. Dieser war bislang für viele Unternehmen aus Kostengründen wenig interessant. Gleiches gilt für den internationalen Handel.

Im B2B-Segment vergleichsweise unterrepräsentiert, wird ein aktives Marketing wichtiger. Angefangen bei einer optimalen Usability des Onlineshops über die attraktive Produktpräsentation bis zu Online-Marktplätzen und Suchmaschinen-Optimierung und -Marketing muss im B2B-Commerce vieles etabliert werden, was im B2C-Geschäft gang und gebe ist.

Fazit B2B

Commerce kann weit mehr bedeuten als ein zusätzlicher Absatzkanal. Das Potenzial steckt in der deutlichen Intensivierung bestehender Kundenbeziehung und in der Entwicklung neuer Märkte und Zielgruppen.

Autor
Heiner Weigand ist Inhaber der karmacom GmbH. Seit den späten 90ern beschäftigt er sich mit der Online-Kommunikation. Zunächst im Management der Düsseldorfer Agentur BBDO, später als Gründer und CEO des Bonner eCRM-Hauses artegic AG verbindet er die Ansprüche an strategische Kommunikation und Markenführung mit den digitalen Kanälen. Nach einer Station bei Hubert Burda Media ist Weigand seit 2010 unter anderem für den Kunden OXID eSales aktiv.

Gastblog: Curated Shopping: Kunden die Auswahl erleichtern

Man stelle sich einen leicht ergrauten, etwas kauzigen amerikanischen Universitätsprofessor vor, der, nachdem er sich bis dato immer das gleiche Hosenmodell in einem kleinen Jeans-Geschäft gekauft hatte, in einem modernen Modekaufhaus mit einer riesigen Hosenauswahl konfrontiert wird. Dort gibt es Jeans in verschiedenen Farben, Formen, Waschungen und zahlreichen weiteren Varianten. Auf die Frage einer Mitarbeiterin „Which kind of jeans would you like?“, folgt sein leicht resigniertes „I want the kind of jeans that used to be the only kind.“

Dieser Professor heißt Barry Schwartz, lehrt Psychologie am Swarthmore College in den Vereinigten Staaten und beschreibt diese persönliche Anekdote in seinem Buch „The Paradox of Choice“. Die Geschichte verdeutlicht: Ein Mehr an Auswahl führt nicht zwangsläufig zu einem Mehr an Einkaufserlebnis und Kundenzufriedenheit.

Weniger Komplexität durch ein reduziertes Sortiment

Eine Lösung für das Paradox der übergroßen Auswahl ist die Kuratierung von Artikeln. Händler können die für ihre Zielgruppen relevanten Produkte identifizieren und nach diesen Vorgaben ihr Shop-Sortiment durch die Einkaufsabteilung handverlesen bestücken lassen. Ebenso können Web-Angebote so gestaltet werden, dass die Community sich selbst die Produktrosinen aus dem Onlineshop herauspickt. Mit dieser Strategie kann man den oben beschriebenen Lähmungserscheinungen zumindest teilweise entgegenwirken und Fehlkäufe reduzieren.

Im Modebereich greifen mittlerweile mehrere Unternehmen diese Strategie auf. Die Grundidee ist bei allen ähnlich: Das Angebot richtet sich an Kunden bzw. Kundinnen, die ein passendes und komplettes Outfit nach ihrem Geschmack geliefert bekommen möchten – ohne lange in Geschäften oder Online-Shops suchen zu müssen und sich von der dortigen Auswahl überwältigen zu lassen. So spart der Kunde Zeit und erhält ein von professionellen Stylisten ausgesuchtes und individuell zusammengestelltes Outfit.

Fazit

Sinnvoll kuratierte, d.h. auf die Zielgruppe zugeschnittene, Sortimente schärfen das Profil eines Online-Händlers, stärken dessen Marktchancen im direkten Wettbewerb mit Vollsortimentern und unterstützen bei der Erschließung neuer Kundengruppen und Märkte.

Autor
Dr. Roman Zenner ist Gründer und Geschäftsführer der wasmitweb GmRoman ZennerbH, einem E-Commerce-Beratungsunternehmen, das Onlinehändler bei ihrer technologischen und strategischen Strategie sowie bei der Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter unterstützt. Seit 2002 arbeitet er als Autor, Berater und Dozent und hat mehrere Fachbücher verfasst, unter anderem über den OXID eShop.

Konsumentenverhalten im Wandel – Schlüsselfaktoren für erfolgreichen Multichannel E-Commerce

Dem Konsumenten steht heute eine breite Palette an Vertriebskanälen offen. Je nach Produkt und Situation werden diese vor dem Kaufabschluss unterschiedlich genutzt. Viele Handelsunternehmen stehen daher vor der Entscheidung: Multichannel-Strategie, ja oder nein? Andreas Kopatz, langjähriger Experte im Online-Handel und Key Account Manager bei der OXID eSales AG fasst die wichtigsten Erfolgsfaktoren zusammen.

Die Marktentwicklung spricht klar für Multichannel

Sowohl die Entwicklung auf dem deutschen, als auch auf den internationalen Märkten folgt einem klaren Trend. Die E-Commerce-Umsätze steigen stetig, während die Umsätze stationärer Händler stagnieren oder zurückgehen. Das Wachstum wird dabei sowohl von den „Online Pure Playern“ als auch von den „Multichannel-Retailern“ vorangetrieben. Der „traditionelle“ Onlineshop, der nicht mehr als einen digitalen Produktkatalog abbildet, gerät verstärkt unter Druck, da er die Bedürfnisse des modernen Crosschannel-Konsumenten nicht erfüllt.

Neue Technologien

Schon der klassische Onlineshop muss heute durch perfekte Usability bestechen. Um sich jedoch vom Wettbewerb abzuheben und einen deutlichen Mehrwert für den Konsumenten zu schaffen, sind neue Ideen und Technologien erforderlich. Ein Viertel aller Smartphone-User nutzt sein Gerät, um damit einzukaufen, 76 Prozent suchen mobil nach Produkten und sogar 80 Prozent der Nutzer schließen den Kauf nach mobiler Informationsbeschaffung mit ihrem Smartphone ab. Daher bildet dieser den Katalysator für digitale Geschäftsmodelle. Der mobile Nutzer erwartet dabei weit mehr als nur eine einfache Kopie des Onlineshops. QR-Codes und RFIDs beispielsweise ebnen den Weg für ein entspanntes und schnelles Einkaufserlebnis. Die Schnittstelle der momentan verfügbaren Einkaufsmöglichkeiten wird künftig der Point of Sale sein. Als Cloud-Service und mit den sozialen Medien verknüpft, werden die Vorteile des Onlineshops mit dem physischen Einkaufserlebnis in der Offline-Welt verschmelzen. Dem Händler ermöglicht der POS gleichzeitig die volle Integration des Kassensystems und erleichtert damit die logistischen Abläufe.

Kunden erwarten Einkaufserlebnisse auf allen Kanälen

Der Konsument erwartet Marken und Produkte auf allen Vertriebswegen. Beispielsweise möchte er sich über einen Artikel, den er in der Filiale gesehen hat, später online näher informieren. Ist dieser jedoch im Onlineshop nicht zu finden, ist der Kunde unzufrieden und sucht sich einen anderen Anbieter. Die Herausforderung für Shopbetreiber besteht daher darin, dem Kunden ein Einkaufserlebnis zu bieten unabhängig von Zeit, Ort und Vertriebskanal.

Fazit

Wer mit Multichannel erfolgreich sein möchte, benötigt eine E-Commerce Plattform, die alle Verkaufskanäle aus einer Datenquelle bedient und diese vernetzt. In Kombination mit der richtigen Strategie, sowie prozessoptimiertem Denken und Arbeiten kann dem Kunden ein kanalübergreifendes Einkaufserlebnis geboten werden.

Autor
Andreas Kopatz ist ein langjähriger Experte im Onlinehandel und seit 1998 mit Themen Andreas_Kopatz_15x15swrund um E-Commerce vertraut. Mit einer breiten Palette von Wissen in Commerce, Content und Online-Analytics durch seine Engagements bei Oracle, ATG, Vignette und Intershop ist er mit den Möglichkeiten und Herausforderungen für „handelnde“ Unternehmen im internationalen Wettbewerb bestens vertraut. Lieblingsthemen: Wie Menschen heute einkaufen und morgen einkaufen werden, Was Unternehmen tun müssen, damit sie den Wünschen der Menschen entgegen kommen.

Multishopsysteme in internationalen Märkten

Will ein Händler aus sortiments-, themen- oder branchenspezifischen Aspekten sowie im Zuge einer Internationalisierung verschiedene Zielgruppen ansprechen, ist eine Multishopstrategie zu empfehlen. Dabei können sich die Zielgruppen in nationaler, systemischer (Unternehmen oder Endverbraucher) und nachfragespezifischer (Budget, Interessen etc.) Hinsicht unterscheiden.

Beispiel: Ein international agierender Sportartikel-Händler betreibt in fünf Sprachen separate Shops zu vier Sportarten sowie Großkundenshops für Sportsponsoren. So entsteht ein System mit fast 30 Onlineshops.

Was muss bei der technischen Umsetzung beachtet werden?

Ein internationales Multishopsystem stellt die zugrundeliegende Systemarchitektur vor Herausforderungen. Das Shopsystem muss nicht nur mit mehreren Sprachen und Währungen umgehen können. Auch sollte es dem Händler größtmögliche Flexibilität in der Ausweitung seines Handelsmodells bei minimalem Arbeitsaufwand bieten. Durch die Arbeit mit mehreren Mandanten lässt sich der Pflegeaufwand eines Multishopsystems gering halten. Alle Produktdaten werden in einer zentralen Basis gepflegt. Bei einer geplanten Erweiterung können unkompliziert neue Shops implementiert werden, ohne dass dazu Veränderungen an der Produktdatenbasis vorgenommen werden müssen.

Welche weiteren Herausforderungen gibt es?

Außer der technischen Infrastruktur sind bei der Internationalisierung weitere Faktoren erfolgsentscheidend: die Erweiterung der Logistik, die strukturelle Ausweitung der Online-Marketing Maßnahmen auf die zusätzlichen Länder sowie die kulturelle Anpassung von Shop und Customer Service. Nationale Einkaufsverhalten und Kommunikationsweisen müssen beachtet werden um Marktakzeptanz zu erlangen.

Autor
Stephan Sigloch ist, zusammen mit Timo Weltner, Gründer und Geschäftsführer der E-Commerce Agentur NETFORMIC mit über 50 Mitarbeitern und Standorten in Stuttgart und Berlin. Seit über 10 Jahren steht die NETFORMIC GmbH für erfolgreiche Online-Lösungen von Onlineshops über Multichannel-Systeme bis zu Online-Marketing Strategien.