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Gastblog: Übernehmen Sie die Verantwortung – starten Sie richtig auf Amazon Marketplace durch!

(Gastblog von Constanze Neigenfind für OXID eSales)

Keine Frage – die Digitalisierung hat den Handel grundlegend verändert. Es liegt nun an Ihnen die Synergien einer Multichannel-Strategie für Ihr Unternehmen nutzbar zu machen. Die integrierte Verkaufsplattform Amazon Marketplace macht es auch für Unternehmen und Privatpersonen möglich, die herausragende Stellung von Amazon zu nutzen und die E-Commerce Aktivitäten auf- und auszubauen.

Der Amazon Marketplace

Amazon ist der größte Onlineversandhändler der Welt. Mit dem Bestreben „The Everything Store“ zu werden bietet der Online-Gigant laut >>sellics allein auf dem deutschen Markt mehr als 229 Millionen Produkte in über 35 Hauptkategorien an. Es überrascht also nicht, dass Amazon als größte Produktsuchmaschine für immer mehr Menschen die erste Anlaufstelle zur Produkt- und Informationssuche geworden ist. Nach einer Hochrechnung von >>t3n beherrschte Amazon bereits 2017 mit rund 53 Prozent des deutschen E-Commerce-Umsatzes den deutschen Online-Handel.

Durchstarten, aber wie? Als Seller oder Vendor?

Mit dem Seller Central und dem Vendor Central können Waren auf Amazon über zwei Wege verkauft werden. Dabei sollte gut überlegt sein, welchen Weg Sie einschlagen wollen, denn beide Varianten bieten jeweils Vor- und Nachteile, die individuell in Hinblick auf Ihr Unternehmen abgewogen werden sollten.

Die Entscheidung, welches Modell besser zu Ihnen passt, treffen Sie allerdings nicht direkt zu Beginn. Am Anfang starten alle Händler, die auf dem Amazon Marketplace ihre Waren verkaufen möchten als Seller und können sich im Amazon Seller Central (ASC) registrieren. Während das ASC allen Verkäufern zur Verfügung steht, können Sie als Vendor nur mit einer Einladung an der Direktkooperation mit Amazon teilnehmen. Ob es sich lohnt, eine Einladung als Vendor anzunehmen oder abzulehnen ist in jedem Fall eine weitreichende Entscheidung.

Der grundlegendste Unterschied der Modelle liegt wohl darin, wer letztlich den Vertrieb der Produkte übernimmt und das Marketing sowie die Logistik steuert – Sie selbst oder Amazon. Während sich das third-party seller (dt. Drittanbieter) Marktplatzmodell bisher eher an kleine bis mittelständische Händler richtete, waren bislang vor allem Markenhersteller bzw. größere Manufakturen und Großhändler als Vendoren auf Amazon aktiv. Nicht zuletzt aufgrund unflexibler Vertragskonditionen ist der Trend zu beobachten, dass immer mehr große Vendoren zum Seller Programm wechseln.

Wie viel Kontrolle möchten Sie abgeben?

Seller sind in jeder Hinsicht verantwortlich für den Verkaufsprozess sowie das Marketing und die Logistik – sie haben die volle Kontrolle über das Produkt-Listing, die Preisgestaltung, den Verkauf der Ware sowie den Kundensupport. Neben dem eigenen Versand (Fulfillment by Merchant – FBM) bietet Amazon allen Sellern die Möglichkeit an dem Programm Fulfillment by Amazon (FBA) teilzunehmen. Ähnlich eines Konsignationslagers werden in Deutschland die Waren innerhalb eines der 12 Amazon Fulfillment Centern (AFC) eingelagert, gehören bis zum Verkauf jedoch weiterhin den Händlern und lediglich der Versand sowie das Retourenmanagement werden von Amazon übernommen. Während Seller am Ende des Tages ihre Produkte an den Endkunden (B2C) verkaufen, agieren Vendoren im Gegensatz dazu vielmehr wie reine Lieferanten und beliefern Amazon mit ihren Produkten (B2B). Sie sind somit lediglich verantwortlich für die Produktauswahl und geben darüber hinaus die volle Kontrolle an Amazon ab.

Immer mehr Seller entscheiden sich für den Versand durch Amazon. Da die Produkte dann in einem der AFC vorrätig sind, kann Amazon diese unter Prime-Bedingungen anbieten. Die über 17 Millionen Prime Mitglieder (Stand 2016) profitieren dadurch von einem kostenlosen und schnelleren Versand unabhängig des Bestellwerts. Damit die eigenen Produkte auch bei den Kunden angezeigt werden, die ihre Suchergebnisse nach Prime-Produkten filtern, lohnt es sich auf jeden Fall an dem Programm FBA teilzunehmen. Hinsichtlich der unterschiedlichen Modelle wird den Kunden unterhalb des Einkaufswagen-Feldes ersichtlich, mit wem sie gerade ein Geschäft abschließen und wer die Ware unter welchen Bedingungen versendet.  

Abhängigkeiten vermeiden – Gehen Sie Ihren eigenen Weg

Vendoren begeben sich in letzter Konsequenz in eine Abhängigkeit, >>die weniger schöne Konsequenzen nach sich ziehen kann[. Während Seller mit deutlich höherem Aufwand ihren Produktverkauf selbstständig managen und direkten Kundenkontakt pflegen, haben diese weiterhin die Freiheit selbstständig und unabhängig zu entscheiden. Hingegen geben Vendoren die gesamte Kontrolle über die Preisgestaltung ab.

Fazit

Der entscheidende Punkt liegt also in der Kontrolle über die eigenen Produkte und Strategie. Die Schlüsselfrage, die Sie sich bei einer Einladung ins Vendoren Programm stellen sollten ist also, ob Sie diese vollends an Amazon abgeben wollen oder den Mehraufwand und die damit verbundenen Vorteile als Möglichkeit nutzen, Ihre Produkte auf Amazon Ihren Wünschen und Ihrer Strategie entsprechend zu positionieren.

Autorin:

Constanze Neigenfind ist Account Managerin bei der Braunschweiger Amazon-Strategieberatung FISCHER & HABEL. In ihrem Managementstudium mit der Ausrichtung auf digitale Medien spezialisierte sie sich insbesondere auf die Bereiche Medienmarketing und Unternehmenskommunikation und unterstützt nun mittelständische Unternehmen bei der Entwicklung und Implementierung Ihrer Amazon-Strategie.

Vom B2B zum B2C Segment

Gastblog: Nehmen Sie Tempo im B2C-Markt auf. Setzen Sie auf starke Partner.

Welche Herausforderungen auf B2B-Unternehmen im B2C-Geschäft warten

Für einen Mann ist sein Werkzeug oft mehr als nur ein Gebrauchsgegenstand. Das gilt auch für einen meiner Freunde, der viele Stunden in meinem Werkzeug-Keller verbringt, in dem sich über die Zeit allerlei Arbeitsgeräte angesammelt haben. Besonders stolz zeigte er mir zuletzt seine blaue Bosch-Bohrmaschine, die zum Einsatz gekommen war, als wir zusammen das Zimmer für sein erstes Baby fertig gemacht haben.

Für mich spielt die Farbe einer Bohrmaschine grundsätzlich keine Rolle, mein Freund sieht das aber anders, schließlich hätten Hobby-Handwerker wie wir üblicherweise nur die grünen Werkzeuge von Bosch. Deshalb kam bei uns die Frage auf, die sich wahrscheinlich schon viele Männer gestellt haben: Warum gibt es eigentlich eine blaue und eine grüne Bohrmaschine von Bosch?

Würde ich nicht im E-Commerce arbeiten, hätte ich vermutlich nur mit den Schultern zucken können, so aber hatte ich eine Erklärung: Bei den blauen Bosch-Produkten handelt es um die Geräte, die nur für die professionelle Verwendung in Handwerk und Industrie hergestellt wurden; die grüne Produktlinie ist für Heimwerker wie uns gedacht. Ursprünglich produzierte Bosch seine Werkzeuge nur für Händler, irgendwann entschied sich das Unternehmen dann dafür, einen neuen Absatzmarkt zu schaffen. Neue Produktpalette, neue Preisklasse – schon war Bosch neben dem originären B2B-Geschäft auch auf dem Markt für Endkunden.

Bosch Bohrmaschinen für Profis und Hobby-Handwerker

 

Im Fall von Bosch klingt es ganz einfach, in der Realität ist der Schritt von B2B auf B2C aber oft an Herausforderungen geknüpft. Wenn die Wertschöpfungskette auf ein B2C-Geschäft ausgelegt ist und vorher ein Händler zwischengeschaltet war, könnte die Vermutung nahe liegen, die Produkte über einen eigenen Online-Shop zu vertreiben. Dadurch besteht allerdings die Gefahr, den originären Vertriebskanal zu kappen. Was haben Händler davon, wenn sie einen neuen Markt erschließen, dafür aber womöglich die viel rentablere Beziehung zum Vertriebspartner verlieren?

Die Entry-Strategie ist bei einer Verlängerung des B2B-Geschäfts auf B2C nicht der einzige Faktor, der über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Das Tempo auf dem B2C-Markt ist deutlich schneller und stellt Händler vor eine große Herausforderung: Ihre Unternehmensstrukturen müssen auf ein 24/7-Geschäft ausgelegt sein. Es entstehen schlagartig riesige Anforderungen an den Customer Service und die Distribution – zwei Felder, die beim Schritt von B2B auf B2C personell und logistisch aufgestockt werden müssen.

Fähige Mitarbeiter und die beste Logistik reichen allerdings nicht aus, um das rasante Tempo auf dem B2C-Markt mitgehen zu können, langfristig kommen Firmen an automatisierten Prozessen nicht vorbei. Die Notwendigkeit leitet sich aus der gestiegenen Nachfrage ab: Nachdem Bosch & Co. die Beziehungen zu ihren Großkunden persönlich pflegen und Bestellungen manuell abwickeln konnten, haben diese Unternehmen nach dem Eintritt auf den B2B-Markt plötzlich Tausende Kunden.

Damit steigen nicht nur die Anforderungen an den Bestellvorgang und die Distribution, sondern vor allem an die Bezahlung. Mehr Aufträge und dementsprechend mehr Forderungen bedeuten ein viel aufwendigeres Debitorenmanagement, das einige Händler vor große Herausforderungen stellt. Wenn größere Zahlungen ausfallen, kann das nämlich besonders für Start-Ups und Mittelständler zum Problem werden.

Viele Unternehmen benötigen beim Schritt von B2B auf B2C einen starken Partner, um die Zahlungen abzuwickeln. Und genau hier kann AfterPay helfen: Während die Kunden entscheiden, wie und wann sie bezahlen, haben Händler die beruhigende Gewissheit, dass sich jemand anderes um die Verwaltung kümmert, vom Risikomanagement bis zum Mahnverfahren.

Meine Empfehlung ist, dabei sofort auf den richtigen Partner setzen, der nicht nur die eigentlichen Finanzprozesse perfekt beherrscht, sondern auch und besonders die Zufriedenheit der Endkunden als Kern seiner Verantwortung sieht. Damit stellen Unternehmen für das bestmögliche Kauferlebnis sicher und erhöhen nachhaltig die Kundenbindung.

Verzichten Sie nicht auf die richtige Unterstützung. Beim Renovieren freuen Sie sich schließlich auch über jede helfende Hand – erst recht, wenn Ihr Freund mit einer professionellen Bohrmaschine vor der Tür steht.

Erfahren Sie in unserem Business Insights Reports von Arvato Financial Solutions, welche Strategien ein B2B-Händler beim Eintritt auf den B2C-Markt verfolgen kann und welche fünf Punkte unbedingt beachtet werden sollten.

 

Autor

Sebastian Kespohl, Managing Director Afterpay GermanySebastian Kespohl

Managing Director | AfterPay Germany

E-Commerce Trends 2017

Sieben Siegel 2017 – Was jetzt den E-Commerce umkrempelt!

Wir fassen die Trends zusammen, mit denen Sie im E-Commerce-Jahr 2017 abheben.

E-Commerce Trends 2017 zum Abheben

Bildquelle: Refe

Die digitale Wirtschaft ist den Kinderschuhen entwachsen; der Onlinehandel schon seit vielen Jahren das am stärksten und nachhaltig wachsende Handelssegment. Soweit so beruhigend. Das Wachstum scheint ja stabil.

Allerdings gründet der durchschlagende Erfolg des E-Commerce auf einer großen Offenheit für neue Märkte und Technologien sowie der Fähigkeit zu schnellem Wandel. Bei weitem nicht jeder – online wie offline – kam dabei mit, wie das Schauderwort „Shopsterben“ belegt. Dass die Kurve trotzdem nachhaltig nach oben geht, liegt an den vielen neuen Playern, neuen Märkten und der Verhaltensänderung der Konsumenten, die auf die Ablösung alter Strukturen drängen und Neues fordern.

Mit der Markteinführung des iPhones vor 10 Jahren ist der Mobile Commerce zwar nicht von einem Tag auf den anderen durch die Decke gegangen. Aber wenn heute selbst die Mehrheit der geschäftlichen Offline-Einkäufer den Kauf digital vorbereitet, zeigt sich wie durchschlagend und unaufhaltsam die Welle der Entwicklung rollt. Trendwatch ist also für jeden Marketing- und E-Commerce-Leiter Pflicht und nicht nur Kür. Wir zeigen Ihnen, was jetzt wichtig ist.

1.    Folge dem Markt: Wachstum schreibt man mit „B“!

B2B – ein nachhaltiger Trend holt nochmal mächtig auf. Der Handel zwischen Unternehmen (das B2B-Geschäft) verlagert sich mit der Digitalisierung der Beschaffungsprozesse in den Online-Kanal und wächst dabei rasant.
Allein für diesen klassischen B2B-Versandhandel hat der E-Commerce Verband bevh ein Volumen von 8 Mrd. Euro Umsatz erhoben – andere Geschäftsmodelle nicht mit eingerechnet. Das wirkt sich auch auf die Lieferanten- und Servicestrukturen aus, denn für diesen Wandel wird kräftig investiert: 9% des Jahresumsatzes sollen es laut Forrester Research dieses Jahr sein – ein Drittel mehr als im Vorjahr.
Wer immer noch nicht restlos überzeugt ist, mag einen Blick zum E-Commerce-Giganten Amazon werfen: Mitte Dezember ist nun auch in Deutschland die B2B-Plattform Amazon Business live gegangen. In manchen Dingen kann man sich auf Jeff Bezos‘ Riecher verlassen…
Wer im B2B-Segment bisher den Schuss zum E-Commerce nicht gehört, für den heißt es: Gas geben! Nur Geschwindigkeit und Qualität sichern jetzt noch Marktanteile.

2.    Bühne frei für den stillen Top Performer!

Allen voran hat der gehobene Mittelstand es jetzt verstanden – und wird uns alle überraschen!
Seit Generationen gewachsen, haben diese Unternehmen fest etablierte Strukturen. Vom Erfolg verwöhnt und mit einer natürlichen Abneigung gegen halbe Sachen, haben sich viele mit der Digitalisierung Zeit gelassen. Jetzt fangen sie an, E-Commerce als wichtigen strategischen Baustein für sich zu entdecken.
Da wird also nicht einfach nur ein Onlineshop eröffnet, sondern das gesamte Geschäft in eine neue Richtung gelenkt. Mit Fingerspitzengefühl für die Branche digitalisiert der gehobene Mittelstand seine Prozesse und setzt dabei auf die Standards heutiger Onlineshops noch eins drauf.
Es erwartet uns: E-Commerce vom Feinsten. Und dabei geht man– wenn schon, denn schon – dann gleich auch international!

3.    Für Feenglanz nimm nur das Beste!

Die Zauberformel für atemberaubendes Marketing wird ja immer noch gesucht, und mit großem Eifer hinter jedem neuen Buzz vermutet. In den letzten Monaten hat sich ein nicht ganz unbekanntes, sehr klares und zugleich kompliziertes Rezept herausgeschält. Es heißt: Qualität.
Der Reiz des Neuen allein lockt heute keine Visitors mehr hinter dem Ofen hervor. Gut muss es sein. Relevant soll es sein.
Nicht nur die Themen, Fakten und Darstellung, auch ihre Einbettung muss einen Mehrwert für den Kunden schaffen. Zum Beispiel in Form von digitalen Services, emotionaler Ansprache mit exklusivem Content und Möglichkeiten der Interaktion. Die gesunde Mischung macht Storytelling erfolgreich und dafür gibt es kein Patentrezept. Denn die Customer Journey soll stimmig sein und perfekt ins jeweilige Geschäftsmodell passen.
Es ist also nicht nur ein Appell an die Kreativen, sondern dahinter stehen glasklare Anforderungen an die IT. Technisch müssen alle Kanäle, die ein Händler oder Hersteller bespielen möchte, sauber in die Systemlandschaft integriert sein.
„Auch wenn man es gefühlt schon zu oft gehört hat: an einem soliden Content Commerce Konzept führt auch im E-Commerce kein Weg mehr vorbei“, unterstreicht OXID CEO Roland Fesenmayr. Dem ist nichts hinzuzufügen.

4.    Marschrichtung: 360° Sales!

Gute Inhalte, die überzeugen, brauchen auch ein Design, das verkauft, und im Backend nicht mit dem Web-Kanal endet.
Offline und Online wachsen immer mehr zusammen, weil der Kunde sich nicht festlegen will. Wer noch in Silos denkt wie Filiale, Online, Vertrieb und Marketing, übersieht, dass sich alle aus den gleichen Systemen speisen. „Omnichannel“ ist hier das Schlagwort. Systeme – und damit das Offering für den Kunden – müssen vernetzt sein.
Für den erlebnishungrigen König Kunde darf es öfter mal was Neues sein. 50% der beim Shop Usability Award vertretenen Shops haben 2016 einen Relaunch gemacht. Die Ansprüche an Communications, Corporate und E-Commerce Agenturen steigen. Inzwischen schätzt man auch dort wieder die Erkenntnisse der Wissenschaften.
Design treibt die Interaktion und die Kundenbindung hängt an der Experience. Einen Überblick der Trends 2017 bietet der Blog von Konversionskraft. Der Fokus liegt auf klaren Strukturen, Emotion durch Bild/Bewegtbild und mutiger, intensiver Farbgebung.
In Sachen Design und Kanalvernetzung ist Responsive längst zum A und O des Webdesigns geworden. Hier ist man mit Responsive Mail gerade unterwegs zur nächsten Etappe: Shopping direkt aus der Mail! Warum eigentlich nicht!?

5.    Sprich mit mir, ich bin dein König!

Die kritische Währung für E-Commerce Erfolg ist die Loyalität der Endkunden. Das gelingt in erster Linie durch Nahbarkeit und direkten Endkundenkontakt. Ja, auch im B2B!
Die Marke und Kommunikation des Herstellers, das globale Offering durch den Großhändler über den mobilen Kanal, Social Media und individuelle Services: All das schlägt auch in einer langen Vertriebskette bis zum Konsumenten durch – und es interessiert ihn brennend!
Gerade hier schlummert ein weiterer großer Wachstumsbereich für B2B-Unternehmen. Sie wachsen nämlich mitnichten nur in ihrer althergebrachten Sparte, sondern greifen gezielt nach dem B2C-Geschäft.
Wen spricht die neue Website, die Branding-Kampagne, der neue webbasierte Garantie- oder Rücksende-Service an? Systemhäuser? Filialmitarbeiter? Verbraucher? Alle! Die Grenzen zwischen B2B und B2C werden fließend, weil in der digitalen Welt die Grenzen zwischen Fach- und Endkunden verschwimmen.
Gerade bei digitalen Services entsteht für B2B-Anbieter ein neuer Touchpoint zum Endkonsumenten. Diese Services werden vom Verbraucher erwartet, das Unternehmen muss liefern. Und warum dann nicht auch direkt an ihn verkaufen?
Ein bekannter deutscher Mittelständler, der diesen Weg gegangen ist, heißt Wolfgang Grupp, Geschäftsführer und Inhaber des von der schwäbischen Alb aus weltweit agierenden Textilproduzenten TRIGEMA.
„Früher habe ich 1.000 T-Shirts an einen Händler verkauft, heute verkaufe ich 1.000 T-Shirts einzeln über das Internet in alle Welt“, sagte TRIGEMA-Chef Grupp 2016 auf der OXID Commons. Sein Lächeln verrät, wie gut das läuft.

6.    Heute kenn ich schon, mach mir ein Angebot für morgen!

Mit dieser neuen Kommunikationsebene – man könnte sie mit einem vergangenen Buzz-Word auch „D2C“ nennen, „direct to consumer“ – wächst nicht nur der Markt. Es ergeben sich auch neue Produktanforderungen und Möglichkeiten der Herstellung.
Das kann bis hin zu Strukturen gehen, die für Industrie 4.0 typisch sind: indem beispielsweise durch einen Shop eine Bestellung ausgelöst wird, die direkt den Produktionsvorgang anstößt.
Denn mit einer automatisierten, smarten Produktionsanlage wird Mass Customizing auch im großen Stil profitabel. So wird etwa ein genau auf einen einzelnen Kunden zugeschnittenes Produkt industriell vollautomatisiert in Losgröße 1 produzierbar.
Ein anderer Aspekt ist die sogenannte Servicitation. Man produziert und vertreibt nicht nur ein Stück Hardware, sondern schafft darum noch einen Online-Service mit Mehrwert. Produkt-Service-Systeme heißt das zugehörige Denkmodell, wenn man das Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen möchte.
Übrigens darf das „C“ für Consumer nicht zu eng verstanden werden und Geräte und Maschinen einschließen.
Mit Amazons Dash-Replenishment-Service können sich Drucker, Wasserfilter und Pet-Feeder heute schon ihre Kartuschen selbst nachbestellen. Warum morgen nicht auch der Familienwagen das benötigte Ersatzteil? Und den Wartungstermin in der Werkstatt gleich dazu?

7.    Kenne die (digitalen) Gefahren!

Seefahrer wissen: ohne Kompass geht man nicht an Bord. Analog dazu droht im E-Commerce die digitale Orientierungslosigkeit.
In die unglückliche Situation, nicht zu wissen, an welchem Strang zu ziehen, oder in verschiedene Richtungen gleichzeitig zu streben, kommt man durch inkonsistente Zielmessung.
•    Neue Zielgrößen oder Trends werden ungefiltert übernommen und umgesetzt, ohne die Gesamtstrategie überdacht zu haben.
•    Das Geschäftsmodell hat sich weiterentwickelt, aber es wird nach wie vor nach veralteten Kriterien gemessen.
•    Oder noch schlimmer: wenn zu einem neuen Trend bisher keine Referenzgröße bekannt ist, wird gar nicht gemessen, weil es vermeintlich nichts bringt. Ein großer Irrtum. Denn nur wer misst, kann analysieren.

In den Informationsmedien fürchtet man sich vor politisch-motivierten Hackern, tendenziöser Stimmungsmache durch Trolle und Fakenews. Im E-Commerce sind es Datenklau durch Skimming oder Distributed-Denial-of-Service-Attacken, ausbleibende Community-Pflege und Schockstarre bei aufkommenden Shitstorms oder Irreführung durch Bots oder Fakefollowers. Diese Risiken kann man nicht sicher ausschließen, aber man kann sich sehr wohl darauf vorbereiten und wachsam agieren. Die gute Nachricht: mit der Lektüre dieses Texts haben Sie gerade etwas dafür getan!

B2B Shopsystem-Vergleich

Autor

Caroline Helbing, OXID eSalesCaroline Helbing ist Senior Analyst und Content Writer, OXID eSales AG. Die Kommunikationsexpertin graduierte in Paris und München und ist seit 16 Jahren im E-Commerce aktiv. Seit 2007 ist sie beim Freiburger Open Source eCommerce Hersteller OXID eSales. Caroline analysiert und bewertet Trends und Märkte hinsichtlich Wachstumsimpulsen und branchenverändernder Technologien. Aktuelle Schwerpunkte sind „Omnichannel“, „E-Commerce im Zeitalter von Industrie 4.0“, „B2B Geschäftsmodelle“ und „Content Commerce“.