Besondere Merkmale des B2B-Marktplatzes - DIXENO Blogreihe Teil 3

Online einzukaufen ist für Verantwortliche im B2B-Bereich selbstverständlich geworden. Im Business wie auch für den Eigenbedarf werden viele Käufe über das Internet abgeschlossen. Dabei sind die Nutzer*innen einen gewissen Komfort während des Bestellprozesses gewöhnt. Oberstes Gebot ist, dass die Kaufabwicklung schnell und einfach funktioniert. Dieser Anforderung muss jede Plattform gerecht werden.

Früher wurde per Katalog und Telefon bestellt und sich informiert. Heute ist das Internet das Mittel der Wahl während der Customer Journey. Dort findet der gesamte Weg von der Meinungsbildung über den Preisvergleich bis zum Einkauf statt. Und das gilt für den B2B- und B2C-Bereich gleichermaßen. Doch auch wenn die verschiedenen Kund*innen ähnliche Wege im Beschaffungsprozess durchlaufen, unterscheiden sich ihre Ansprüche an anderer Stelle. Was ist hierbei zu beachten?

Wenn eines für B2B-Verkäufer*innen und Marktplatzkundschaft gleichermaßen gilt, dann, dass sie hohe Anforderungen haben: Der Handel muss positiv in Erinnerung bleiben, damit sie regelmäßig auf dem Marktplatz ver- bzw. einkaufen. Folgendes sind die klassischen Wünsche von Handelspartner*innen und Kund*innen:

• Portal mit guter Usability sowie responsivem Design für alle Geräte
• Angenehmer und effizienter Bestellprozess
• Schnelle, zielführende Produktsuche inklusive Filteroptionen
• Auf sie zugeschnittene Angebote und Funktionen wie:
  • Kund*innenindividuelle Preise
  • Freigabeprozesse von Warenkörben bzw. Budgetierung von Einkaufsvolumina
  • Schnelle Wiederbestellmöglichkeit durch die Speicherung von Bestelllisten
  • B2B-gerechter abgesicherter Rechnungskauf
  • Optimierte Bezahlmethoden, auch für höhere Beträge
  • Breites Spektrum angepasster Versandoptionen: von der Paketzustellung bis zur Speditionsdienstleistung
  • Schnittstellen/API Strategie
  • Lead- und Neukundengenerator durch Speicherungsmöglichkeiten

Warenwerte von Privatkäufen sind üblicherweise überschaubar und schnell überwiesen. Dass ein Online-Einkauf das Limit einer Zahlungsmethode sprengt, kommt selten vor. Während hier Großanschaffungen die Ausnahme bilden, sind derartige Summen im B2B-Bereich der Regelfall. Daraus ergeben sich andere Zahlungsmethoden, beispielsweise der Rechnungskauf mit Factoring. Die funktionierende Lieferung ist genauso wichtig. Oft genügen DHL und Hermes als Versandpartner aufgrund von Größe und Menge der Produkte nicht. Dann muss auf verlässliche Speditionen umgeschwenkt werden.

Schnell und ohne Komplikationen – so stellen sich digitale Einkäufer*innen Einkaufserlebnisse vor. Am besten lässt sich das mit zeitsparenden Funktionen umsetzen. Die Suche wird durch Such- oder Filterfunktionen vereinfacht, da sich so niemand mehr durch sämtliche Angebote klicken muss. Im B2B sind es häufig die gleichen Produkte, teils in identischer Menge, die immer wieder bestellt werden. Zusätzlich ist der Bedarf nach Abteilung, Projekt oder anderen Faktoren unterteilt. Durch die Speicherung der Einkaufslisten von vorherigen Lieferungen lassen sich entsprechende Produkte besonders rasch nachbestellen. Die Kund*innen haben alles beisammen, können auf Wunsch noch die Anzahl verändern und schon ist Nachschub unterwegs.

In Unternehmen sind oft mehrere Personen am Einkauf beteiligt. Mitarbeiter*innen stellen Warenkörbe zusammen und Vorgesetzte tätigen den finalen Kauf. Besonders einfach geht diese Handlungskette vonstatten, wenn Freigabeprozesse mitgedacht werden. So können Befugte in wenigen Schritten Bestellungen auf den Weg bringen. Alternativ eignet sich auch ein hinterlegtes Budget. Dann steht den Einkaufenden ein bewilligter Betrag zur Verfügung, der benutzt werden kann. So kann die Bestellung ohne den Umweg über Vorgesetzte rausgehen.

Zielgerichtete Angebote sind erfolgsversprechender. In Bezug auf die Kundschaft bedeutet es, dass Personen, die bereits Berührungspunkte zum Anbietenden hatten oder bereits ein Auge auf bestimmte Produkte geworfen haben, eher zu Kund*innen werden. Diesen unverbindlich interessierten Menschen (Leads) kann man entgegenkommen, etwa durch die Möglichkeit, das Angebot für später zu speichern. Während sie einen Kauf erwägen, kann der Anreiz durch Rabatte oder Gutscheincodes erhöht werden.

Um eine eigene Stammkundschaft aufzubauen, sind hervorragende Einkaufserlebnisse – über sämtliche Endgeräte – die Basis. Im B2B-Bereich gilt für Sie als Marktplatzbetreiber*in zudem, sich auch weiteren Anforderungen zu stellen. Bedenken Sie unterschiedliche Funktionen und halten Sie die Bedienung einfach. Auch Zahlung und Versand müssen userfreundlich gestaltet sein.

Ein Marktplatz steckt voller Möglichkeiten – mit der richtigen Beratung und Software entdecken und nutzen Sie genau Ihre! In dieser achtteiligen Blogreihe werden die Chancen und Gegebenheiten beleuchtet: im vorherigen Teil ging es um die Ausweitung eines Online-Shops zum eigenen Marktplatz.