B2B E-Commerce Projekte zum Erfolg führen

Absatzwege digitalisieren und wachsen

Was macht ein B2B E-Commerce Projekt erfolgreich, wie geht man das Thema überhaupt an? Über mehrere Praxisbeispiele und zahlreiche Erfahrungen in großen B2B Projekten zeichnet sich ein klares Bild ab, worauf es in E-Commerce Projekten ankommt und was nötig ist, um einen erfolgreichen Start mit seinem E-Commerce System hinzulegen. Egal ob es sich um einen Relaunch oder einen ersten Shop dreht: die wesentliche Weichenstellungen sind in beiden Fällen gleich.

B2B E-Commerce ist nicht (nur) ein IT-Thema

Strategisch ist E-Commerce aber der zukunftsweisende Absatzkanal im Unternehmen. Daher muss er auch mit dieser Priorität strategisch aufgehängt und unterstützt werden. Häufig hängt ein größerer Change Prozess daran, da sich auf einmal Absatzwege von Produkten und Dienstleistungen insgesamt verändern oder neue entstehen. Da E-Commerce sehr häufig auch noch ein starker Hebel ist, die Digitalisierung im Unternehmen intern voranzutreiben, sollte das Thema sehr nah an der Geschäftsführung oder mindestens am Vertriebsleiter aufgehängt sein und durch einen mit allen notwendigen Befugnissen ausgestatteten Product Owner (PO) vorangetrieben werden.

OXID Kunden wie Zeppelin, OBO Bettermann oder HESKO stellen für diese Aufgabe einen dedizierten PO ab, der sich um nichts anderes als die Umsetzung der E-Commerce Strategie kümmert. Aber nur wenn der PO die Rückendeckung der Geschäftsführung erhält, kann eine nachhaltige E-Commerce Strategie gelingen.

B2B Commerce ist aber auch ein IT-Thema

Gemeinsam mit dem Product Owner kann die IT-Abteilung ihre ganze Stärke ausspielen: die erfolgreiche Datenintegration und Einbindung des Shops in die bestehende IT-Landschaft. Fast immer wird eine E-Commerce Lösung aus einem ERP System mit den nötigen Artikelstammdaten, Preisen und Warenbestand beliefert. Zudem kommt oft ein PIM System dazu, dass die Artikeldaten anreichert und um Bilder, Videos und weitere Mediendaten ergänzt. Die Kundenstammdaten werden dann noch aus einem CRM System bereitgestellt. Diese Systeme müssen alle über Schnittstellen mit dem neuen System kommunizieren, welches meist nicht im eigenen Netzwerk betrieben wird.

Eine IT-Abteilung, die ihre Systeme und Schnittstellen im Griff hat, ist essenziell, um das E-Commerce Projekt effizient und in time anzuschließen. Bei der Edeka Cash&Carry Gruppe war die Anbindung durch optimal vorbereitete Datenformate und die Flexibilität der IT-Abteilung reibungslos und schnell durchgeführt. Nur wenn der PO, der Leiter IT und der Projekt-Integrator eng abgestimmt zusammenarbeiten, gelingt das Projekt wie geplant. Denn – Schnittstellen und Datenversorgung sind in jedem B2B Projekt der kritische Pfad.

Großartige Anbindung – aber schlechte Daten

Sobald die Anbindung geglückt ist, zeigt sich, welche Datenqualität in den einzelnen Systemen vorliegt. Oft sind Stammdaten unzureichend gepflegt, Bilder fehlen und die Titel der Artikel sind kryptische Buchstabenkombinationen. Da mit dem E-Commerce Projekt das erste Mal alle Daten in einem Frontend zusammenlaufen, fällt auch jetzt das erste Mal auf, wie sauber diese gepflegt wurden, oder eben nicht. Häufig wird argumentiert, dass die Einkäufer des Kunden ja wissen würden, was sie kaufen – ein Trugschluss und leider auch eine Fehlargumentation. Das neue System soll ja gerade den Experience Faktor erhöhen und dem Einkäufer auch weitere Produkte schmackhaft machen. Zudem soll der Shop auch als häufig frequentierte Informationsquelle dienen – intern wie extern. Und schließlich wird so das Brand beim Kunden etabliert.

Diese Einsicht hat dann häufig zur Folge, dass der Datensatz aufwändig nachgepflegt werden muss und es Verzug in den Projekten gibt. Unternehmen wie Zeppelin oder Klickparts zeigen, dass man auch komplexe Produkte kundenfreundlich aufbereiten und einem Einkäufer oder Endkunden gerade im B2B die gewohnte B2C Experience erfolgreich anbieten kann.

Schnell und schlank starten – statt zu lang den großen Wurf zu planen

Wer sich dafür entschieden hat, E-Commerce als neuen oder erweiterten Vertriebskanal zu eröffnen, sollte schnell starten, denn dadurch sichert man sich Wettbewerbsvorteile. Ein Minimal Viable Product (MVP) Ansatz führt schnell an das Thema heran und garantiert auch ein schnelles Feedback aus dem Markt. Ähnlich wie bei agilen Entwicklungsmethoden steht dahinter der Gedanke, ein E-Commerce System mit minimaler, aber ausreichender Funktionalität schnell online zu bekommen und dann mit dem Feedback der Kunden in die richtige Richtung weiterzuentwickeln anstatt sich lange im „stillen Kämmerlein“ darüber Gedanken zu machen, was der Kunde vielleicht brauchen könnte, und echtes Feedback des Markets erst sehr spät zu erhalten.

Es gilt also Produkte und Dienstleistungen in guter Datenqualität schnell online zu bringen, zunächst nur die Systeme anzubinden, die zwingend notwendig sind, wie zum Beispiel ERP und PIM und anschließend den Markt entscheiden zu lassen. Erfahrungsgemäß sind Themen wie kundenindividuelle Preise und Bestand, Produktdatenqualität, eine gute Suche und ein einfacher Kaufprozess ausreichend, um mit einem ersten E-Commerce System an den Start zu gehen.

Die Einbindung der Kunden in den Prozess gibt wertvolle Einsichten, letztlich muss aber der Product Owner seine Arbeit machen können und ohne starres Korsett die Anforderungen auf Sinnhaftigkeit bewerten. Nur weil sich ein A-Kunde Feature X wünscht, heißt das nicht, dass dies auch zwingend realisiert werden muss. Mit diesem Ansatz gehen auch die OXID Professional Services in jedes Projekt, denn nur so bekommen Sie echtes Feedback und verdienen dabei auch noch Geld; Denn der ROI lässt grüßen.

Diese Herangehensweise war ein wichtiger Erfolgsfaktor für Klickparts, die 2019 den Ersatzteilmarkt für Baumaschinen aufmischen konnten, als dieser noch im Dornröschenschlaf lag.

Flexibel und agil im Projektvorgehen – trotzdem wissen wo man steht

Agil wird zum Teil abwertend als Schlagwort für Chaos verwendet. „Wir werkeln mal vor uns hin und schauen wo wir rauskommen.“ – Ganz so leicht sollte man es einem Integrator nicht machen, denn jeder Aufftraggeber verlangt nach Zieltransparenz und Budgettreue, mit Recht! Tatsächlich kann ein Projekt dem richtigen agilen Ansatz effizienter und erfolgreicher an den Markt gebracht werden als über klassische Ansätze. Gerade wenn das E-Commerce Projekt noch am Anfang steht oder zum ersten Mal über einen Dienstleister entwickeln wird, hilft ein agiles Vorgehen. So hat der Product Owner die Möglichkeit immer steuernd einzugreifen, was die Funktionalitäten des E-Commerce Systems angeht.

  • Sie benötigen ein Feature noch für die geplante Messe in 4 Wochen, um Ihre Kunden zu beeindrucken? – Gerne in den nächsten Sprint einplanen aber darauf achten, dass die Entwicklungskapazität nicht überschritten wird.
  • Durch Kundenfeedback wissen Sie, dass Feature XY überhaupt keinen Stellenwert mehr hat? Gerne nach unten priorisieren.
  • Die Schnittstelle zum ERP hat Verzug? – Priorisieren Sie andere Themen nach oben, um die Entwicklung nicht zu blockieren.

Die Teilnahme an Review-Meetings ist eine Chance, die man ergreifen sollte: hier ist der aktuelle Stand des Systems ersichtlich und kann direkt mit dem Team besprochen werden – Transparenz par excellence.
Dennoch braucht man nicht auf klassische Projektmanagement-Methoden wie Reporting und Controlling, aber auch Risikobewertung zu verzichten.

In dieser Kombination weiß man jederzeit, wo das Projekt steht. Getnow hat bewiesen, dass man so in kürzester Zeit mit genau den Features zum Kunden gehen kann, die dieser benötigt.
Das Agile Projektmanagement stellt somit den Geschäftswert in den Fokus – und nicht einen Plan.


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