Blick in die Glaskugel: 5 Vorhersagen für den Maschinenbau 2030

Digitalisierungspotentiale im Maschinenbau

1. Eine neue Generation erobert die Vorstandsetage

Viele mittelständische Unternehmen haben den Wandel bereits vollzogen, die meisten sind aber aktuell noch dabei. Die Millennials drängen mit zunehmender Zeit in die Entscheiderebenen der Unternehmen. Diese Generation, auch Gen Y genannt, ist etwa zwischen 1980 und 1990 geboren und bringt ein ganz anderes Mindset mit, auf das Maschinenbauer reagieren müssen. Sie sind echte digital natives, mit den Sozialen Medien groß geworden und nutzen zur Entscheidungsfindung das Internet. Wichtigster Recherchekanal ist die Suchmaschine, gefolgt von der Website des Anbieters.

Einer Studie aus 2019 von Demand Gen Report und The Mx Group zufolge zählen immer mehr Millennials zu den B2B-Käufern. Sie zeichnet sich aus durch eine „always-on“-Mentalität, ist gut vernetzt und nutzt Soziale Netzwerke und das Internet versiert. Ihre Entscheidungen basieren stärker als bei den sogenannten „Boomern“ auf Empfehlungen aus ihrem Netzwerk oder von Experten. Millennials legen weniger Wert auf Markenloyalität. Die Customer Journey findet zum Großteil online und ohne Kontakt zum Vertrieb des Verkäufers statt.

2. Globalisierte Märkte bringen neue Wettbewerber in den Markt

Die Globalisierung der Wirtschaft hat in den letzten 20 Jahren nicht zuletzt durch die digitale Vernetzung bereits unglaubliches erreicht. Digitale Plattformen machen es den Kunden leichter denn je, internationale Leistungen zu vergleichen. Gleichzeitig stehen Maschinenbauer vor der Herausforderung die eigenen Preise für Ersatzteile wettbewerbsfähig zu gestalten. Der Verkauf von Ersatzteilen mit einem Aufschlag von mehreren hundert Prozent ist oft ein Stein des Anstoßes. Viele Kunden reagieren darauf, indem sie in manchen Fällen den Service des Herstellers umgehen. Asiatische Hersteller von Ersatzteilen können inzwischen mit gleicher Qualität aber deutlich geringeren Preisen punkten.

Mit der Digitalisierung kommen weitere Player in den Markt, die eine andere DNA besitzen und mit deutlich höherer Effizienz am Markt agieren. Die Digital-Pure-Player im C-Teile sowie Ersatzteile-Segment. Dabei handelt es sich um junge Unternehmen, die Prozesse von Anfang an digital denken und damit erhebliche Vorteile gegenüber den etablierten Anbietern haben können. Die Blaupause ist bereits vorhanden aus dem Consumer-Geschäft

3. Veränderte Kundenanforderungen verändern die Branche

Machine-as-a-Service

Maschinenbauer stehen vor der Herausforderung ihre Geschäftsmodelle darauf auszurichten und entsprechend anzupassen auf sogenannte Abo-Modelle ("pay per use", "pay per month", "pay per unit", etc.). Diese Subscription Based Modelle sind bereits mehr als bekannt aus dem Software-Umfeld als SaaS. Jetzt halten sie auch im Maschinenbau Einzug.

Heidelberger Druckmaschinen gilt als Pionier des sogenannten MaaS (Maschine-as-a-Service) Ansatzes, hat bereits früh das Potential eines digitalen Servicegeschäfts gesehen und in den Ausbau der Digitalisierung investiert. So entstand 2019 ein Subskriptionsmodell mit dem Heidelberger neben den Maschinen auch Software, Service und Consumables an Kunden liefert.

Heidelberger will damit die Kunden langfristig binden und den Customer Lifetime Value steigern. Das Unternehmen will mit dem Modell das Betriebssystem der Druckindustrie werden und nennt diese Vision HEI.OS.

Damit einhergehend sind aber große Veränderungen am gesamten Geschäftsmodell nötig, die auch große Mengen an Kapital benötigen. Vor dieser Herausforderung steht der Konzern aktuell und ist mit diesem Change sicherlich nicht allein in der Branche.

4. Selbstorganisierende Produktionssysteme bergen große Potentiale

Künstliche Intelligenz und die ominöse Losgröße 1

Fertigungsverfahren, die durch künstliche Intelligenz unterstützt werden, ermöglichen es die nach Asien outgesourcte Massenfertigung als hochautomatisierte Einzelfertigung in Form der „Speed Factory“ nach Europa zurückzuholen. Solche Verfahren und Prozesse ermöglichen die sogenannte Fertigung nach Losgröße 1, also eine Einzelfertigung zu den Kosten einer Massenfertigung. Bei herkömmlichen Produktionsverfahren werden große Lose hergestellt, um Umrüstzeiten und -kosten zu senken. Dadurch entstehen allerdings große Lagerbestände und -kosten. Durch eine schlanke, selbstorganisierende Produktion kann dies vermieden werden.

Additive Fertigung

Neben den beschriebenen Speed Factories werden auch 3D-Druckverfahren die Fertigung revolutionieren. Vor allem im sogenannten „Rapid Prototyping“, also der schnellen Herstellung eines Musters oder Modells eines Bauteils oder einer Baugruppe nach CAD-Daten bietet die additive Fertigung große Effizienz-Vorteile.

5. Digitale Vertriebsprozesse steigern die Effizienz

Der traditionelle Verkaufsprozess war bisher Standard. Bei diesem klassischen Modell verbringt das Sales-Team jedoch nur 22% ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Die meiste Zeit verbringen sie mit Administration, Beratung und mit mühsamer manueller Dokumentenerstellung. Verkäufer brauchen viel Zeit, um Informationen für Ausschreibungen zu sammeln, ihre Kollegen zu konsultieren, Angebote einzuholen und können so schnell den Überblick über ihre offenen Verkaufschancen verlieren.

In der Maschinenbau-Branche kann die Erstellung eines Angebots oder einer Ausschreibung Tage oder sogar Monate dauern. Anbieter verbringen unverhältnismäßig viel Zeit mit der Auswahl von Produkten, der Konfiguration von Lösungen, der Einholung internen Know-hows von Produktspezialisten und Ingenieuren usw.

Die Digitalisierung des Vertriebs birgt in diesem Zusammenhang erhebliche Potentiale. Maschinenbauer bieten ihren Kunden damit eine hervorragende Customer Experience. Daraus entstehen nicht nur loyalere Kunden, sondern die Effizienz und die Erfolgsquote des Vertriebsprozesses wird entscheidend gesteigert.

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