E-Commerce in Traditionsunternehmen -
Wie digitalisiert man in etablierten Branchen?

Der digitale Handel boomt, seit gut 20 Jahren wächst der Online-Handel als einziges Handelssegment im zweistelligen Prozentbereich. Dahinter steht eine Marktmacht, die sich kein Händler entgehen lassen darf. Dennoch gibt es nach wie vor Player, die die Digitalisierung sehr vorsichtig angehen. Nicht, weil sie das E-Business für nicht relevant halten. Sondern weil ein bestehendes Geschäftsmodell zu digitalisieren, eine besondere Herausforderung darstellt.

 

Wie sich ein 200 Jahre alter Verlag digitalisiert

Während Online Pure Player, oder wie man früher sagte die „New Economy“, etwas von Grund auf neu aufbauen, haben langjährige offline Geschäftsmodelle etwas zu verlieren: Ihren gewachsenen Kundenstamm und Einnahmenströme, die zwar zusehends weniger werden, aber noch nicht völlig versiegt sind. Man will ja springen - aber weder zu früh noch zu spät.

Der digitale Wandel ändert die Geschäftsmodelle des Establishments – und das ist zugleich Risiko und auch die einzige Chance auf ein zukunftsfähiges Geschäft.

Mit der Verlagsgruppe Hütig Jehle Rehm gibt uns eine 200 Jahre alte Verlagsmarke einen Einblick, wie sie ihr Geschäft ins Digitale überführt hat. Der B2B-Anbieter im Compliance-Bereich vertreibt über seinen Onlineshop Digital- und Printprodukte für Ämter und Behörden.  

Ein Video-Interview mit dem E-Commerce Verantwortlichen Damjan Denic findet sich am Ende dieses Beitrags.

Top 3 für den E-Commerce Erfolg: Software, Team und Erfahrungswerte

Erste und wichtigste Frage, die sich E-Commerce Entscheider vor Projektbeginn stellen, ist, was für die Machbarkeit und den Erfolg des Projekts am wichtigsten sind.

Während die Wahl einer geeigneten Software und der richtigen Partner- und Lieferantenunternehmen zweifellos grundlegend sind, ist die wichtigste Voraussetzung jedoch ein Shift of Mindset.

Was mit der Digitalisierung ansteht, ist nicht nur die Eröffnung eines weiteren Vertriebskanals. E-Commerce ist eine eigene Industrie. Es geht darum, das gesamte Business zu transformieren und auf eine neue Stufe zu heben. Digitale Prozesse müssen einmal komplett über das gesamte Unternehmen gelegt werden. Das bedeutet für das Selbstverständnis des Unternehmens, dass man sich nicht mehr nur als Händler oder Produzent versteht, sondern dass man selbst zum Digital Experten wird!

Wertvolle Hinweise, wo die größten Stolperfallen liegen, und wie man Projekte agil plant, finden sich auch in diesem Artikel „B2B E-Commerce Projekte zum Erfolg führen“.

Zusammen mit geeigneter Software, einem sinnvoll zusammengesetzten Team und Erfahrungswerten, die man selbst macht oder sich zu Beginn einkauft, stehen so die Chancen auf Erfolg gut.

Eine klare Strategie – und schnelles Marktfeedback

Während die neue, digital erweiterte Strategie erarbeitet wird, bewegt sich meistens sehr viel mehr als zu Beginn erwartet.

Aus der Frage: „Wie kann ich meine etablierte Zielgruppe behalten und digital ergänzen?“ wird schnell ein „Was ist generell unser neues Offering und wem bieten wir es an?“

Die Bereiche, in denen das Unternehmen bisher besonders stark war - wie traditionelle Werte und etablierte Produkte - bleiben im Normalfall erhalten. Aber es kann einiges hinzukommen. Beispielsweise kann die Effizienz digitaler Prozesse plötzlich den Einstieg in neue Länder und Märkte attraktiv machen. Oder es ergibt sich eine kommerzialisierbare Expertise oder ergänzende Services, die bisher nicht zum Portfolio gehörten, für die es jetzt aber einen (online) Markt gibt.

Tatsächlich nehmen viele produzierende Unternehmen mit der Digitalisierung den Weg in den direkten Absatz, vormals reine B2B-Händler gehen in den B2C-Markt und umgekehrt, und B2C-Händler haben mit eigenen Marken und ergänzenden Services mehr Erfolg als mit ihrer früheren Produktpalette.

Wie sich ein neuer Markt relativ risikolos testen lässt, lesen Sie in diesem Artikel „Mit schnellen MVPs risikolos zum Erfolg“.

Warum Content eine große Rolle spielt

In der Ausarbeitung der neuen Kommunikationsstrategie bekommt eine weitere neue Komponente großes Gewicht: Die Content Strategie und Content Marketing. In der digital stark durchdrungenen Gesellschaft leiden die Menschen an einem ständigen ‚Information Overkill‘. Zu viele Reize strömen auf sie ein, nur das, was wirklich relevant ist, wird nicht ausgefiltert sondern bewusst wahrgenommen. Daher ist essentiell, auf Werbephrasen zu verzichten und auf eine authentische Kommunikation auf Augenhöhe umzuschwenken. (Mehr dazu im Artikel „Aufmerksamkeit – das Erdöl des digitalen Zeitalters“.)

Im Fall des HJR Verlags gilt dies sogar in doppeltem Sinne: Als Verlagshaus sind davon nicht nur die Kommunikation, sondern auch die Gestaltung der Produkte selbst betroffen.

Hinzu kommt, dass im Compliance Bereich ist lautes Werben generell verpönt und sogar ein unverzeihlicher Fehler ist. Bedarfsgerechte Kommunikation zum kontinuierlicher Beziehungs- und Vertrauensaufbau sind dagegen ein Muss. Im Interview erfahren Sie, wie der HJR-Verlag Kampagnen plant und welche Erkenntnisse sie aus vergangenen Produktlaunches gezogen haben.

Best Practice Tipps für den E-Commerce Erfolg im Interview

Unser Gesprächspartner Damjan Denic verantwortet seit acht Jahren den Onlineshop der Verlagsgruppe Hütig Jehle Rehm, über den Digital- und Printprodukte für Ämter und Behörden vertrieben werden.

Im 30-minütigen Interview gab er uns Auskunft, wie sich die Verlagsplattform entwickelt hat, worauf er besonders Wert legt und was er E-Commerce-Einsteigern raten würde. Die Aufzeichnung des Beitrags kann on-demand abgerufen und angesehen werden.

Dieses Interview ist auch interessant für E-Commerce Verantwortliche und für alle, die sich fragen, wie man eigentlich Wissen und Neuigkeiten online verkauft.

Video-Interview: "Wenn nur Content Vertrauen schafft:
E-Commerce für Ämter und Behörden"

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